你为客户省钱，客户让你赚钱（2/2）
《销售中的心理学》作者：李婷婷 2017-02-10 19:32
就一定有办法对付他。于是，齐格灵机一动，很快从自己身上掏出l美元纸币，马上撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”
看见齐格撕碎了钱，还若无其事地扔掉，守财奴吃了一惊，但他马上又若无其事地说：“我当然不会心疼了，你撕掉的是你自己的钱，如果你愿意，你尽管撕吧，想撕多少就撕多少。”
看到对方这样，齐格笑了笑，接着说道：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
话音一落，不光是守财奴惊讶，所有在场的人也感到惊讶不已，守财奴追问：“怎么会是我的钱？”
这下，齐格抓住了这个守财奴的话题，马上开始分析说：“你结婚20多年了，对吧？”
守财奴说：“是的，不多不少23年。”
齐格说：“就算20年吧。一年365天，按360天计算，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天能节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用这种烹调设备就浪费了7 200美元，不就等于白白撕掉了7 200美元吗？”
照这样算下来，20年时间，除掉要买锅的400美元，这套烹调设备可以为守财奴节省6 800美元。
接着，齐格盯着守财奴的眼睛，一字一句地说：“难道今后的20年，你还要继续再撕掉7 200美元吗？”
众人你看看我，我看看你，都不由自主地点头称是。
齐格没有正面回答顾客的问题，而是避实就虚，侧面回应。他抓住了这个顾客的心理，替守财奴考虑怎么样来为他省钱。
算下来，在20年的时间里，除掉要买锅的400美元，可以为守财奴节省6 800美元，守财奴何乐而不为呢？
在这次销售当中，齐格用“这个产品能为顾客节省多少钱”的说法告诉顾客，他们买了自己的产品将会节省多大一笔开销，这样便打动了顾客。
一般来说，当销售人员首次与客户沟通时，就应该把自己和客户拉到同一条战线上，把自己当做与客户并肩作战的伙伴。同时，认为自己的目标不是向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户想花的钱当成自己要花的钱，这样的话，就会不知不觉地为客户节省开销了。作为一名销售人员，如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方的沟通也就能容易很多。
看见齐格撕碎了钱，还若无其事地扔掉，守财奴吃了一惊，但他马上又若无其事地说：“我当然不会心疼了，你撕掉的是你自己的钱，如果你愿意，你尽管撕吧，想撕多少就撕多少。”
看到对方这样，齐格笑了笑，接着说道：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
话音一落，不光是守财奴惊讶，所有在场的人也感到惊讶不已，守财奴追问：“怎么会是我的钱？”
这下，齐格抓住了这个守财奴的话题，马上开始分析说：“你结婚20多年了，对吧？”
守财奴说：“是的，不多不少23年。”
齐格说：“就算20年吧。一年365天，按360天计算，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天能节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用这种烹调设备就浪费了7 200美元，不就等于白白撕掉了7 200美元吗？”
照这样算下来，20年时间，除掉要买锅的400美元，这套烹调设备可以为守财奴节省6 800美元。
接着，齐格盯着守财奴的眼睛，一字一句地说：“难道今后的20年，你还要继续再撕掉7 200美元吗？”
众人你看看我，我看看你，都不由自主地点头称是。
齐格没有正面回答顾客的问题，而是避实就虚，侧面回应。他抓住了这个顾客的心理，替守财奴考虑怎么样来为他省钱。
算下来，在20年的时间里，除掉要买锅的400美元，可以为守财奴节省6 800美元，守财奴何乐而不为呢？
在这次销售当中，齐格用“这个产品能为顾客节省多少钱”的说法告诉顾客，他们买了自己的产品将会节省多大一笔开销，这样便打动了顾客。
一般来说，当销售人员首次与客户沟通时，就应该把自己和客户拉到同一条战线上，把自己当做与客户并肩作战的伙伴。同时，认为自己的目标不是向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户想花的钱当成自己要花的钱，这样的话，就会不知不觉地为客户节省开销了。作为一名销售人员，如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方的沟通也就能容易很多。