给爱虚荣的客户一点面子（2/2）

”女士点点头，表示同意。店员见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说：“这套衣服的质地很好，相对来说，价钱也比较便宜，其他的衣服要贵一些，但是又不见得适合你，你觉得怎么样？”

    店员心想，价格既便宜，质量又好，她肯定会马上购买的。但是，该女士的反应却出乎店员的预料。听完女店员的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给店员就要走，并且很生气地对女店员说：“什么叫便宜啊？什么又是贵一点的不适合我？你以为我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是太瞧不起人了，走了，不买了！”尽管女店员不住地道歉，那位女士还是很生气地离开了。原本可以做成的一笔生意，被女店员后来加的一句话给搞砸了。

    那位女士的态度之所以很快发生转变，就是因为那位女士比较爱慕虚荣，就怕别人说自己没钱，看不起自己，而女店员的话正好伤害了她的虚荣心，所以才会生气地离开。因为，在通常情况下，客户在购买商品时，往往会追求实惠和便宜，“物美价廉”是很多客户的最佳选择，但并不是每一个客户都喜欢便宜的东西。一些有钱而又爱慕虚荣的客户，如果把便宜的商品销售给他们，就会无意中刺伤他们的虚荣心，使其内心产生被奚落的感觉，因而拒绝购买。就像案例中的那位女士那样，只要提到“便宜”二字，她就会很不满意。

    爱慕虚荣的客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，对自己尊重和重视。这样，他们的心理需求就会得到满足。如果销售人员硬是把便宜的商品卖给客户，那么他就会误以为销售人员看不起他，最终生气地离开。

    要知道，爱慕虚荣的客户最爱面子，所以销售人员应该把握好这一点，给足他面子，适当地说些恭维的话，让客户的自尊心得到满足，风风光光地把东西买走，这才是聪明的做法。