用你的真诚打开内向型客户的心扉（2/2）
《销售中的心理学》作者：李婷婷 2017-02-10 19:32
在初次见面的时候，客户会表现得很冷漠，这时销售人员就要善于创造比较轻松的谈话氛围，说话时语速要放慢，语气要亲切，以化解客户的拘谨和冷漠。通过倾心的交谈，可以使客户放松，也会增加客户对你的信任。
■
黄利在某相机专卖店当销售人员。有一天，一位先生来店里看相机，柜台的很多销售人员都主动和他打招呼，询问他需要什么样的相机，他都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地看一下就离开了。而且经过很多人的询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红。转了两圈之后，觉得没有想买的相机，就准备离开了。
在这个过程中，黄利看出该客户是一个比较内向腼腆的人，而且他感觉客户的心中肯定已经确定了某一品牌的相机，只是因为款式或者价格的原因，或者是因为刚才销售人员的热情招呼，已经让他有些不知所措，从而一时失去了主意。
这时，黄利很友好地把客户请到自己的柜台前，他说：“先生，您是不是看上某款相机，只是觉得价格不合适？如果您喜欢，我们可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱们聊聊！”客户红着脸点了点头，坐下来，跟黄利聊起天来。
聊天中，黄利没有直接提及相机的事，而是说起自己曾经买相机，因为不善言辞而出丑的事，他说自己其实也是个比较内向的人，只是这几年做销售工作，改变比较大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中已经主动地向黄利透露了自己的真实想法。黄利便适时地为他推荐了一款适合的机型，并且在价格上也给了一定的优惠，同时黄利还给客户留了自己的电话，承诺如果相机出现什么问题可以直接联系他。最后，客户终于放心地购买了自己想要的相机。
销售人员要知道，内向型的客户自己说话很少，但是却喜欢对方比较善谈，能把自己带入谈话的氛围。同时，他们的依赖心比较强，对信任的人会无保留地说出自己的想法。如果销售人员能够用自己的真诚来打动客户，就能够赢得客户的依赖。因此，销售人员在与内向型客户交流的过程中要踏实诚恳，说话要有理有据。如果不切实际地夸夸其谈，反而会引起客户的反感，认为销售人员不诚实，从而拒绝他的销售。
另外，虽然内向型的客户不善于表达自己，但是销售人员要善于观察和分析客户，只要能够准确地把握客户的心理，并进行适当的引导，就会使问题得到很好的解决。
■
黄利在某相机专卖店当销售人员。有一天，一位先生来店里看相机，柜台的很多销售人员都主动和他打招呼，询问他需要什么样的相机，他都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地看一下就离开了。而且经过很多人的询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红。转了两圈之后，觉得没有想买的相机，就准备离开了。
在这个过程中，黄利看出该客户是一个比较内向腼腆的人，而且他感觉客户的心中肯定已经确定了某一品牌的相机，只是因为款式或者价格的原因，或者是因为刚才销售人员的热情招呼，已经让他有些不知所措，从而一时失去了主意。
这时，黄利很友好地把客户请到自己的柜台前，他说：“先生，您是不是看上某款相机，只是觉得价格不合适？如果您喜欢，我们可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱们聊聊！”客户红着脸点了点头，坐下来，跟黄利聊起天来。
聊天中，黄利没有直接提及相机的事，而是说起自己曾经买相机，因为不善言辞而出丑的事，他说自己其实也是个比较内向的人，只是这几年做销售工作，改变比较大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中已经主动地向黄利透露了自己的真实想法。黄利便适时地为他推荐了一款适合的机型，并且在价格上也给了一定的优惠，同时黄利还给客户留了自己的电话，承诺如果相机出现什么问题可以直接联系他。最后，客户终于放心地购买了自己想要的相机。
销售人员要知道，内向型的客户自己说话很少，但是却喜欢对方比较善谈，能把自己带入谈话的氛围。同时，他们的依赖心比较强，对信任的人会无保留地说出自己的想法。如果销售人员能够用自己的真诚来打动客户，就能够赢得客户的依赖。因此，销售人员在与内向型客户交流的过程中要踏实诚恳，说话要有理有据。如果不切实际地夸夸其谈，反而会引起客户的反感，认为销售人员不诚实，从而拒绝他的销售。
另外，虽然内向型的客户不善于表达自己，但是销售人员要善于观察和分析客户，只要能够准确地把握客户的心理，并进行适当的引导，就会使问题得到很好的解决。