开动脑筋，让思想保守的客户转变观念（2/2）
《销售中的心理学》作者：李婷婷 2017-02-10 19:32
具陈设，他发现客户家中的摆设整齐而大方，虽然有些家具的牌子已经比较老，但是质量都很不错，使整个房间有种古朴的味道，而且家电方面基本上都是同一个品牌，可以看出客户对老品牌的家电是情有独钟的。此外，在和女主人的谈话中，可以了解到她流露出的一些观念。由此，徐立可以断定女主人是个比较守旧的人，特别注重产品的质量，消费观念虽然不是很时尚，但却相当讲究品质。
想到这里，徐立心中便踏实了一些。他先是找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品质量又好，价格又适中，而且很符合家庭布局的格调，并对女主人所钟情的家电品牌适当地夸赞了几句。女主人听了很开心，在言谈中还透露出一些自豪感。她说，当时全部家具家电的购买都是由她负责的，而且丈夫也很满意，不仅质量好，还省了一大笔钱。徐立边称赞女主人能干，有主见，边趁机把话题转移到洗衣机上，说女主人忙家务肯定很累，而自己销售的洗衣机可以给她带来很多方便，保证她的丈夫也会喜欢，还夸赞他们夫妇二人都很会持家。
接着，徐立把自己销售的洗衣机的性能、价位等相关信息详细地向女主人作了说明。当女主人通过对比，发现这款洗衣机比较适合自己时，便对产品产生了兴趣。这时，徐立没有得意忘形，而是告诉自己不能急功近利，急于求成，以免坏了大事。他对女主人说，老品牌的洗衣机质量的确很好，而新产品在功能方面又有了改进，更加方便快捷，如果有意的话，可以先试用一周，再决定是否购买。这样，就等于给客户吃了一颗定心丸。
后来，女主人试用满意后，很痛快地买了两台，一台自己用，一台送给长辈。
可以说，思想比较保守的客户虽然比较守旧，不容易接受新产品，也比较难以说服，但只要销售人员能够给客户讲清其中的利害关系，并能够保证产品的质量，完全可以打动客户的心。因为他们在消费时最注重商品的质量和价格，因此，只要产品质量有保障，能让客户感到安全放心，客户就比较容易接受。只要销售人员能给客户作详细的说明，让客户真实感受到商品的好处，客户就会放心地购买。
想到这里，徐立心中便踏实了一些。他先是找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品质量又好，价格又适中，而且很符合家庭布局的格调，并对女主人所钟情的家电品牌适当地夸赞了几句。女主人听了很开心，在言谈中还透露出一些自豪感。她说，当时全部家具家电的购买都是由她负责的，而且丈夫也很满意，不仅质量好，还省了一大笔钱。徐立边称赞女主人能干，有主见，边趁机把话题转移到洗衣机上，说女主人忙家务肯定很累，而自己销售的洗衣机可以给她带来很多方便，保证她的丈夫也会喜欢，还夸赞他们夫妇二人都很会持家。
接着，徐立把自己销售的洗衣机的性能、价位等相关信息详细地向女主人作了说明。当女主人通过对比，发现这款洗衣机比较适合自己时，便对产品产生了兴趣。这时，徐立没有得意忘形，而是告诉自己不能急功近利，急于求成，以免坏了大事。他对女主人说，老品牌的洗衣机质量的确很好，而新产品在功能方面又有了改进，更加方便快捷，如果有意的话，可以先试用一周，再决定是否购买。这样，就等于给客户吃了一颗定心丸。
后来，女主人试用满意后，很痛快地买了两台，一台自己用，一台送给长辈。
可以说，思想比较保守的客户虽然比较守旧，不容易接受新产品，也比较难以说服，但只要销售人员能够给客户讲清其中的利害关系，并能够保证产品的质量，完全可以打动客户的心。因为他们在消费时最注重商品的质量和价格，因此，只要产品质量有保障，能让客户感到安全放心，客户就比较容易接受。只要销售人员能给客户作详细的说明，让客户真实感受到商品的好处，客户就会放心地购买。