用心交流，优柔寡断的客户也能尽快掏钱（2/2）

人的情绪一般来说不是很稳定，忽冷忽热，对一些事情往往没有什么主见，凡事总是盯着坏的一面，而不去想好的方面。

    要应对这样的客户，首先要从他们的心理特点和性格因素入手。既然他们不能快速地作决定，销售人员就可以想办法催促他们。比如可以告诉他“这个项目非常适合你，如果现在不做，将来肯定会后悔”等具有强烈暗示性的话，让他产生一定的危机感，迫使其快速下决心。尽量和客户之中那些富有主见的人去沟通，让有主见的人去影响犹豫不决者的情绪。

    面对犹豫不决者，在商谈的时候，销售人员难免会遇到不同程度的障碍，如果不能设法促成对方作出最后的决定，要实现交易必然会很困难。要解决这些问题，我们可以尝试使用下面这些方法。

    首先，假定客户已经同意签约。这个技巧主要还是以攻心为上为主。当销售人员发现客户露出购买意向但却有点犹豫不决时，最好假设客户已经在按你的思维作决断了。比如顾客想购买一批软件来管理自己的产品和相关数据，但是他对软件的了解不是很多，不太了解这种软件对公司有多大的好处，因此一直在犹豫，不知道到底该不该购买。这时，销售人员就可以对这个客户说:“您可以先拿我们的试用版回去，看看怎么样，如果觉得合适，您再订购也不迟。您看怎么样呢？”这样，客户的顾虑就会减少很多。

    还有一些客户，就算确定要合作，有意要做成这笔生意，但是仍不愿快速地签单，总是在一些小问题上打转。这时，销售人员最好能及时戳穿客户这种微妙的心理，审时度势，及时解除客户的所有疑虑，而不能着急地催促签约。如果能设身处地为客户着想，客户自己也就没什么顾虑了，只要客户不再犹豫，签单的时候也就到了。

    如果客户天生优柔寡断，虽然对产品和服务很有兴趣，销售人员也解决了他的所有问题，但客户就是拖拖拉拉，迟迟不肯作决定。这时，销售人员不妨故意做出一副收拾东西，马上就说再见的样子。一般情况下，这样的行动会促使那些真正想买的客户赶快作出决定。但也要注意，这种方法只能适用于竞争不是很激烈的情况，否则可能会适得其反，让同行钻了空子。

    另外，当销售人员费尽口舌也无用，用什么方法都无效，眼看这笔交易就要泡汤的时候，不妨试试这个方法。可以这样说:“虽然我知道这笔业务对贵公司很重要，也许是我的能力太差，没办法说服您。不过在认输之前，我想请您指出我的错误，能不能让我有个提高的机会呢？”以谦虚的口吻说出诚挚的话语，很容易满足对方的虚荣心，也许还能解除客户的怀疑态度。他如果愿意与销售人员进行这方面的交流，说不定就能带来签约的机会。