只要不害怕，订单就能拿下（1）（2/2）

，忙问：“难道还有别人来销售吗？”

    老人神秘地说：“不知您是否看到那辆凯迪拉克了？知道它的主人是谁吗？他是第一人寿保险公司的金牌销售人渡边幸吉。他今天也是来销售保险的。所以，您的事情不太好办呐。”

    老人的一番话顿时浇灭了齐藤竹之助心中刚刚燃起的希望之火，他的神色一下子暗淡下去。渡边幸吉在当时已经极负盛名，号称“日本第一”的保险业务员，而自己初涉保险业，怎么可能与他相比呢？

    一路上，齐藤竹之助沮丧不已。可回到公司，齐藤竹之助的倔劲又上来了。他为自己打气说：试都还没有试，怎么能不战而败呢？虽然我只是个新人，可我不一定比渡边幸吉差劲。

    齐藤竹之助暗自下决心，一定要打赢这场仗。

    从那天起，齐藤竹之助开始全力以赴地收集资料、设计方案。他废寝忘食地工作，想要战胜渡边幸吉。他一次次地否定自己的方案，再重新完善。就这样反反复复修改了很多次，最后他终于完成了设计。

    这天一大早，齐藤竹之助带着倾注着自己全部心血的计划书去见总务部长。齐藤竹之助很认真地对总务部长说：“这是我这段时间经过反复研究为贵公司制定的保险计划，希望您能过目。虽然我只是保险业的一名新手，可是我觉得这份为贵公司量身定做的保险计划并不比别人差。希望您能在百忙之中抽空看一下，谢谢您了。”

    从此，齐藤竹之助每天都要到东邦公司打听自己的计划是否被采纳或者有没有需要修改的地方。去的次数多了，大家也都被他的精神感动了。就连那位热心肠的看门老人也见他就说：“凭您的勇气和耐心，一定能成功的。”

    工夫不负有心人，齐藤竹之助的真诚和责任心终于打动了总务部长。

    这天，当齐藤竹之助再次来到东邦公司的时候，总务部长笑着对他说：“齐藤先生，你是我见过的最热心和诚恳的销售人员。我仔细研究了你的计划，感觉很满意。因此，公司经过会议讨论，决定与你签2 000万元的合同……”

    齐藤竹之助激动得说不出话来，辛苦总算没有白费。他不但战胜了“凯迪拉克”，也战胜了自己。

    齐藤竹之助成为最后的胜利者，除了佐佐木的引荐，更主要的还在于他自己的诚恳勤奋和在保险业上的悟性，但这些都归功于一个前提，那就是他的自信。在一个大的客户公司和庞大的对手面前，齐藤竹之助没有看轻自己，自信心让他如愿以偿，笑到了最后。

    事实上，在销售人员销售失败的原因中，有15%的原因是不适当的商品及销售技巧训练，20%的原因是差劲的言辞与书面沟通技巧，35％的原因是不良的或有问题的管理阶层，50%的原因是态度消极。