你的热情像把火，点燃客户的心窝（1）（2/2）

“销售线”开展工作。所谓的“销售线”就是把一些潜在客户的姓名、住址、职业等信息写在一张卡片上，叫做备忘录，销售人员会根据备忘录上的信息挨个上门进行销售。

    公司给销售人员们设计出了整套的销售方案——直接找客户公司的主要负责人，然后故作神秘地告诉对方自己有非常机密的事情要与之洽谈。很多客户会因此认为是重要人物或者联邦调查局的人来作调查，便会马上把人请进办公室。进入办公室以后，一切就要靠销售人员的销售技巧了。

    赫勃·舒克认为这个方法是很有效的，可他手下的一名销售人员却极力反对。原来，这名销售人员手中的二十多条“销售线”都在同一个区域里。他总是在公司的报告会上向赫勃·舒克抱怨这个区域糟透了，强烈要求换一个区域。他声称，自己花了太多的时间去拜访这二十多名潜在客户，并严格按照公司的方案进行操作，可是不管作了多少努力，始终没有人买他的保险。这名销售人员的怨声载道令赫勃·舒克很不高兴，他觉得，这样会影响新的销售人员的斗志和信心。

    于是，他站起来说：“这根本不关区域的事，这是你个人的问题，我觉得你没有摆正心态。”

    销售人员本能地反驳道：“您不了解这个区域的人，谁也不能和他们做成生意。”

    赫勃·舒克想了想，说：“你要是坚持这样说我也没有办法。为此，我决定亲自去做。我们这就来打个赌：我要是能在下个星期前与这个区域的十人以上的客户做成生意，那你就得请我吃牛排，你只能吃豆子；反之，你吃牛排，我吃豆子。你同意吗？”

    “那好吧，我同意。”销售人员想也不想地回答。

    就这样，赫勃·舒克立即行动起来。但大家都不相信他会赢，因为大家知道，没有客户会耐心倾听同一家保险公司的销售人员再做一次同样内容的销售。

    为此，赫勃·舒克还劝说自己的父亲：“您这一步走的是险棋。我明白，您是为了增加大家的信心才这么做的。可是您想过没有，要是您输了，后果会很惨重，大家的士气会大受打击。”

    罗伯特·舒克却不以为然地笑着说：“放心吧，我有把握。你们只管等着看结果就是了。”

    接下来的一个星期，赫勃·舒克总是早出晚归，没有向任何人透露半点进展情况，大家都迫切地等待着结果的揭晓。

    终于，一周快要结束了，大家盼来了星期六的例行报告会。在会议上，赫勃·舒克当着众人的面打开自己的文件包，然后缓缓地抽出了一份附着支票的客户申请表，大声念出上面客户的名字，接下来是第二份……在所有员工的惊叹中，赫勃·舒克一共念了十六位客户的名字。大家完全折服了，都纷纷向他询问销售的过程。