对同行的产品大肆贬低（1）（2/2）
《销售中的心理学》作者：李婷婷 2017-02-10 19:32
时，销售人员最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势，也不夸大其缺点，而且还要针对客户的需求为他们提供最合适的建议。而当你真心诚意地满足客户的需求时，也一定会得到应有的回报。
比如说，在一个小镇上只有两家珠宝店。一个年轻人想买一枚钻石戒指，可每家珠宝店的工作人员都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙。于是，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货，两家珠宝店都不值得信赖，最好还是去光顾相邻城里的珠宝店。
作为销售人员，要明白这样一个道理，带有明显的主观色彩贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户不会或很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，等到发现事情的真相之后，他们也会鄙视和远离你。
所以说，要想成为一名优秀的销售人员，一定要具备职业道德，不要专说别人的坏话，这样才会让客户更尊重你的品格，也会对你的产品产生好感。
一位采购员讲过这样一件事，说明销售人员攻击竞争对手会造成什么样的恶劣后果：
“我在市场上招标，要购入一大批包装箱。收到两项投标，一项来自曾与我合作过多次的公司。该公司的销售人员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉了他，但没有暴露价格秘密。他马上说：‘哦，是啊，他们的销售人员确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力很清楚。他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解……’
“我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果我听完这些话后产生了一种强烈的好奇心，想去这家工厂看看，并亲自和销售人员聊聊。考察结果表明，这是一家很有实力的公司，信誉也相当不错，结果我就与他们签订了合同。这个简单的例子说明，销售人员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，使我在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后，造成了令攻击者大失所望的结局。”
有的时候，客户已经买过竞争对手的产品，这时销售人员在评论其产品时就要格外小心了，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏能力提出怀疑，因此必须讲究策略。比如，一个办公室档案设备女销售人员就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新装配了一套价值近2 000美元的设备。她没有让客户觉得自己在安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大、条件的变化和新的办公用品的出现，不赶快更新就要落伍了。
比如说，在一个小镇上只有两家珠宝店。一个年轻人想买一枚钻石戒指，可每家珠宝店的工作人员都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙。于是，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货，两家珠宝店都不值得信赖，最好还是去光顾相邻城里的珠宝店。
作为销售人员，要明白这样一个道理，带有明显的主观色彩贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户不会或很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，等到发现事情的真相之后，他们也会鄙视和远离你。
所以说，要想成为一名优秀的销售人员，一定要具备职业道德，不要专说别人的坏话，这样才会让客户更尊重你的品格，也会对你的产品产生好感。
一位采购员讲过这样一件事，说明销售人员攻击竞争对手会造成什么样的恶劣后果：
“我在市场上招标，要购入一大批包装箱。收到两项投标，一项来自曾与我合作过多次的公司。该公司的销售人员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉了他，但没有暴露价格秘密。他马上说：‘哦，是啊，他们的销售人员确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力很清楚。他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解……’
“我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果我听完这些话后产生了一种强烈的好奇心，想去这家工厂看看，并亲自和销售人员聊聊。考察结果表明，这是一家很有实力的公司，信誉也相当不错，结果我就与他们签订了合同。这个简单的例子说明，销售人员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，使我在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后，造成了令攻击者大失所望的结局。”
有的时候，客户已经买过竞争对手的产品，这时销售人员在评论其产品时就要格外小心了，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏能力提出怀疑，因此必须讲究策略。比如，一个办公室档案设备女销售人员就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新装配了一套价值近2 000美元的设备。她没有让客户觉得自己在安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大、条件的变化和新的办公用品的出现，不赶快更新就要落伍了。