因为价格的问题而喋喋不休（1）（2/2）
《销售中的心理学》作者：李婷婷 2017-02-10 19:32
婚典礼，就去了一家商店购一套礼服。这家店里有许多不同款式的礼服，并且标价也不高。陈先生一向很少独自出来购物，心里没什么把握。虽说销售人员站在旁边，告诉他这是本市价格最低的礼服，但是陈先生看来看去，还是无法决定是否购买。
于是，他到了另一家商场里，一位销售人员走过来，耐心地询问他买衣服的缘由。这时，陈先生的心情马上释然了。接下来，这位销售人员并没有马上向陈先生介绍这里的礼服有多么质优价廉，而是先询问各种问题，如购买的目的、他喜欢的款式以及选择的理由、婚礼的规模以及他是否会经常穿这套衣服等等。最后，陈先生选到了他理想的衣服，并且对销售人员十分感激。
从上面的情景里，我们可以发现客户的需要远远不仅在于“价格低”，只凭价格，并不能吸引客户的目光，我们要把握的一个核心就是价值，要跟客户谈价值，谈购买的欲求，而不是谈价格。
销售人员不难发现，在每一次销售活动当中，几乎都不可避免地存在着有关价格问题的争议，客户经常会不厌其烦地与你进行讨价还价。
例如：“价格太高了，我们根本就买不起……”
“太贵了，一点儿都不合算……”
“我看到公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多……”
“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……”
可以说，很多时候客户提出的诸多反对意见几乎都是为了能更多地压低产品价格而进行的。由于价格问题直接涉及买卖双方的利益，讨价还价的过程可能直接影响乃至决定交易的成败。所以，销售人员应该掌握一些讨价还价的策略和技巧。
比如，销售人员可以让客户把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上。在具体的实施过程中，销售人员可以采取积极询问、引导式的说明或者相应的产品演示等方法。如下例所示：
客户：“你们公司的这款复印机显然要比某公司的价格更高一些，所以我们打算再考虑考虑……”
销售人员：“我知道您说的那家公司，您认为他们公司的产品质量和性能与我们公司相比哪个更好一些呢？”
客户：“产品的质量不太容易比较出来，不过我觉得他们公司的产品功能好像更多一些，他们公司的复印机还可以……”
销售人员：“其实我们公司的另外一款产品也具有您提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者来设计的，我觉得贵公司的复印机使用的人员和每天需要复印的东西都很多，所以这款操作简单、复印速度快、质量水平更高的机子更适合贵公司日常使用……”
于是，他到了另一家商场里，一位销售人员走过来，耐心地询问他买衣服的缘由。这时，陈先生的心情马上释然了。接下来，这位销售人员并没有马上向陈先生介绍这里的礼服有多么质优价廉，而是先询问各种问题，如购买的目的、他喜欢的款式以及选择的理由、婚礼的规模以及他是否会经常穿这套衣服等等。最后，陈先生选到了他理想的衣服，并且对销售人员十分感激。
从上面的情景里，我们可以发现客户的需要远远不仅在于“价格低”，只凭价格，并不能吸引客户的目光，我们要把握的一个核心就是价值，要跟客户谈价值，谈购买的欲求，而不是谈价格。
销售人员不难发现，在每一次销售活动当中，几乎都不可避免地存在着有关价格问题的争议，客户经常会不厌其烦地与你进行讨价还价。
例如：“价格太高了，我们根本就买不起……”
“太贵了，一点儿都不合算……”
“我看到公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多……”
“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……”
可以说，很多时候客户提出的诸多反对意见几乎都是为了能更多地压低产品价格而进行的。由于价格问题直接涉及买卖双方的利益，讨价还价的过程可能直接影响乃至决定交易的成败。所以，销售人员应该掌握一些讨价还价的策略和技巧。
比如，销售人员可以让客户把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上。在具体的实施过程中，销售人员可以采取积极询问、引导式的说明或者相应的产品演示等方法。如下例所示：
客户：“你们公司的这款复印机显然要比某公司的价格更高一些，所以我们打算再考虑考虑……”
销售人员：“我知道您说的那家公司，您认为他们公司的产品质量和性能与我们公司相比哪个更好一些呢？”
客户：“产品的质量不太容易比较出来，不过我觉得他们公司的产品功能好像更多一些，他们公司的复印机还可以……”
销售人员：“其实我们公司的另外一款产品也具有您提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者来设计的，我觉得贵公司的复印机使用的人员和每天需要复印的东西都很多，所以这款操作简单、复印速度快、质量水平更高的机子更适合贵公司日常使用……”