因为价格的问题而喋喋不休（2）（2/2）
《销售中的心理学》作者：李婷婷 2017-02-10 19:32
客户：大概在30万元左右吧。
销售人员乙：您说的这个价格确实能够买到其他品牌的同类汽车，不过您现在看中的这款是最新上市的一款车型，它的发动机是用一种最新研究技术设计而成的，性价比非常高，因此在价格上会比同类车型高一点点。
客户：哦，是这样啊。
销售人员乙：不过最近公司正在搞促销，价格还可以给您适当调低一些，但是公司规定的最低价位是33.8万元。如果您觉得可以接受，我们可以到这边谈谈。
客户：那好吧！
同样是和客户进行谈判，但是销售人员甲给的价位明显太高、太假，让人无法相信，而销售人员乙则很巧妙地把握了客户的心理，在价位上确定的回旋余地比较合适，还主动询问客户的意见，并且说明价位比同款轿车高的原因，因此让客户比较信服，并从心理上能够接受。
因此，销售人员在与客户进行谈判的时候，一定要注意客户追求心理平衡的特点，给自己和客户都留有一定的回旋余地，这样才能俘获客户的心。并且要注意，在谈判中，即使某些销售人员提出的产品价格比较合理，但是如果没有考虑到客户喜欢追求价格平衡的心理，让客户认为销售人员不会给自己任何讨价还价的余地，他们就会对接下来的心理沟通失去兴趣，从而放弃购买。因此，销售人员要善于根据市场行情提出合情合理的价格，并考虑客户可以接受的范围。不要让客户觉得销售人员是在明目张胆地“宰”自己。这样不仅会让客户产生防范心理，还会因为严重脱离实际而失去客户的信任。销售人员只有巧妙地提出超出自己期望的条件，又照顾到客户的要求，才能和客户展开进一步的沟通。
在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得价值和价格之间的关系外，还要学会一些关于价格谈判的小技巧，让客户觉得销售人员所说的价格是合理的或者利润是客观的。
销售人员要明白，价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。客户对商品的购买**越强烈，他对价格考虑的也就越少。就像初次面试的时候不能和老板提待遇一样，销售人员最好不要主动和客户谈价格。因为你很难知道客户的真正想法，也不是很清楚他对你推荐的商品是否感兴趣。只有当顾客主动询问价格时，才说明他对这件商品产生了兴趣。而要答复顾客的问价，也不要太直接，让人觉得没有商量的余地，而应该婉转地说：“价格大体上应该是这样的，不过您最好考虑一下商品的质量和使用寿命。”答复后要乘胜追击，继续进行促销，永远把商品的价值放在价格的前面，不让顾客停留在对价格的思考上。
但是，如果销售的产品价格确实比较高，那么该怎样打动顾客的心呢？
遇到这种情况，销售人员应该向顾客强调所有能够抵消价格高的因素。当顾客对价格提出反对意见时，销售人员要有理有据地说服顾客，不要一言不发，了解顾客不想买的真正原因，并把产品的优点详细地说给他听。
例如，如果顾客说：“我记得以前的价格不是这样的啊。”言外之意是对现在的价格不满意了。销售人员该如何应答呢？此时，千万不能说“那是什么年代的事儿了”这样的话。因为这些话很容易招致顾客的反感，会感觉自己受到了侮辱。销售人员应该态度诚恳、实事求是地说“这不是我们无故提价，是因为成本提高了，功能改进了，原料的价格上涨了，进价也提高了”等，尽量让顾客觉得商品价格是十分合理的。
总而言之，满足了客户这种“讨说法”的心理，向他证明所买的产品价格是合理的或利润是客观的，就很容易达成交易。
销售人员乙：您说的这个价格确实能够买到其他品牌的同类汽车，不过您现在看中的这款是最新上市的一款车型，它的发动机是用一种最新研究技术设计而成的，性价比非常高，因此在价格上会比同类车型高一点点。
客户：哦，是这样啊。
销售人员乙：不过最近公司正在搞促销，价格还可以给您适当调低一些，但是公司规定的最低价位是33.8万元。如果您觉得可以接受，我们可以到这边谈谈。
客户：那好吧！
同样是和客户进行谈判，但是销售人员甲给的价位明显太高、太假，让人无法相信，而销售人员乙则很巧妙地把握了客户的心理，在价位上确定的回旋余地比较合适，还主动询问客户的意见，并且说明价位比同款轿车高的原因，因此让客户比较信服，并从心理上能够接受。
因此，销售人员在与客户进行谈判的时候，一定要注意客户追求心理平衡的特点，给自己和客户都留有一定的回旋余地，这样才能俘获客户的心。并且要注意，在谈判中，即使某些销售人员提出的产品价格比较合理，但是如果没有考虑到客户喜欢追求价格平衡的心理，让客户认为销售人员不会给自己任何讨价还价的余地，他们就会对接下来的心理沟通失去兴趣，从而放弃购买。因此，销售人员要善于根据市场行情提出合情合理的价格，并考虑客户可以接受的范围。不要让客户觉得销售人员是在明目张胆地“宰”自己。这样不仅会让客户产生防范心理，还会因为严重脱离实际而失去客户的信任。销售人员只有巧妙地提出超出自己期望的条件，又照顾到客户的要求，才能和客户展开进一步的沟通。
在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得价值和价格之间的关系外，还要学会一些关于价格谈判的小技巧，让客户觉得销售人员所说的价格是合理的或者利润是客观的。
销售人员要明白，价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。客户对商品的购买**越强烈，他对价格考虑的也就越少。就像初次面试的时候不能和老板提待遇一样，销售人员最好不要主动和客户谈价格。因为你很难知道客户的真正想法，也不是很清楚他对你推荐的商品是否感兴趣。只有当顾客主动询问价格时，才说明他对这件商品产生了兴趣。而要答复顾客的问价，也不要太直接，让人觉得没有商量的余地，而应该婉转地说：“价格大体上应该是这样的，不过您最好考虑一下商品的质量和使用寿命。”答复后要乘胜追击，继续进行促销，永远把商品的价值放在价格的前面，不让顾客停留在对价格的思考上。
但是，如果销售的产品价格确实比较高，那么该怎样打动顾客的心呢？
遇到这种情况，销售人员应该向顾客强调所有能够抵消价格高的因素。当顾客对价格提出反对意见时，销售人员要有理有据地说服顾客，不要一言不发，了解顾客不想买的真正原因，并把产品的优点详细地说给他听。
例如，如果顾客说：“我记得以前的价格不是这样的啊。”言外之意是对现在的价格不满意了。销售人员该如何应答呢？此时，千万不能说“那是什么年代的事儿了”这样的话。因为这些话很容易招致顾客的反感，会感觉自己受到了侮辱。销售人员应该态度诚恳、实事求是地说“这不是我们无故提价，是因为成本提高了，功能改进了，原料的价格上涨了，进价也提高了”等，尽量让顾客觉得商品价格是十分合理的。
总而言之，满足了客户这种“讨说法”的心理，向他证明所买的产品价格是合理的或利润是客观的，就很容易达成交易。