不经调查，就盲目地拜访客户（1）（2/2）
《销售中的心理学》作者：李婷婷 2017-02-10 19:32
的是什么品牌的设备呢？是国产的还是进口的？
准客户：我们目前使用的是……
从这个情景中可以看出，销售人员小杨没有一开始就吹嘘或销售产品，而是在充分掌握客户与产品的资料信息的情况下，以客户为中心，运用提示性的语言、互动问答式的对话引导客户，解除客户的心理抗拒，使客户主动而且愉快地参与到对话当中，使谈话能一直继续，而客户也对销售代表即将推出的产品充满了期待。
销售人员要注意这样一个问题，那就是每位客户的时间安排各不相同，按照不同的工作性质划分，大多数客户选择的合适的见面时间也不相同。作为销售人员，要对客户的时间安排有一定的了解，根据客户的需求特点和当时的实际情况选择一个合适的见面时间。通常情况下，一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如：客户刚刚领到工资、节假日或是得到晋升的时候等等。如果掌握不好时机盲目地拜访，要实现销售目标就会变得很难。
小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？
赵总：放在这儿吧！我感兴趣的话给你打电话。
小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……
赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？
小王：……
（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）
老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，您看贵公司是否感兴趣？
赵总：放在这儿吧！我感兴趣的话给你打电话。
老李：如果用我们的设备，会比你现在用的w型号的设备效率提高30%，而且节能10%……
赵总：效率提高30%？那你说说看。
老李：……
赵总：好的，我会认真考虑你们的设备的。
显而易见，小王的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，因此得不到想要的结果是很正常的。而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此，销售人员在拜访客户前，一定要作好充分的准备。通过查资料，询问知情人等多种渠道掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大的帮助。
在约见客户时，销售人员还有一些问题需要特别注意，例如：如果想请客户吃饭，最好选择午饭或晚餐前的一个小时；如果没有必要请客户吃饭，最好错开这段时间。在某些节日前约见客户时，可以带上一些小礼物，比如，在新年即将到来之际送客户贺卡或其他礼物。此外，一定要有足够的耐心，寻找最容易与客户互动沟通的时间，而不是自己认为最方便的时间。
准客户：我们目前使用的是……
从这个情景中可以看出，销售人员小杨没有一开始就吹嘘或销售产品，而是在充分掌握客户与产品的资料信息的情况下，以客户为中心，运用提示性的语言、互动问答式的对话引导客户，解除客户的心理抗拒，使客户主动而且愉快地参与到对话当中，使谈话能一直继续，而客户也对销售代表即将推出的产品充满了期待。
销售人员要注意这样一个问题，那就是每位客户的时间安排各不相同，按照不同的工作性质划分，大多数客户选择的合适的见面时间也不相同。作为销售人员，要对客户的时间安排有一定的了解，根据客户的需求特点和当时的实际情况选择一个合适的见面时间。通常情况下，一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如：客户刚刚领到工资、节假日或是得到晋升的时候等等。如果掌握不好时机盲目地拜访，要实现销售目标就会变得很难。
小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？
赵总：放在这儿吧！我感兴趣的话给你打电话。
小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……
赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？
小王：……
（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）
老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，您看贵公司是否感兴趣？
赵总：放在这儿吧！我感兴趣的话给你打电话。
老李：如果用我们的设备，会比你现在用的w型号的设备效率提高30%，而且节能10%……
赵总：效率提高30%？那你说说看。
老李：……
赵总：好的，我会认真考虑你们的设备的。
显而易见，小王的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，因此得不到想要的结果是很正常的。而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此，销售人员在拜访客户前，一定要作好充分的准备。通过查资料，询问知情人等多种渠道掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大的帮助。
在约见客户时，销售人员还有一些问题需要特别注意，例如：如果想请客户吃饭，最好选择午饭或晚餐前的一个小时；如果没有必要请客户吃饭，最好错开这段时间。在某些节日前约见客户时，可以带上一些小礼物，比如，在新年即将到来之际送客户贺卡或其他礼物。此外，一定要有足够的耐心，寻找最容易与客户互动沟通的时间，而不是自己认为最方便的时间。