第十一章 不同客户的心理解析（1）（2/2）
《读人术》作者：秦轲 2017-02-11 10:30
．客户都有希望更加便宜的心理，任何一个人买东西，都会希望自己买到的会是最便宜的，虽然在实际生活上决非如此，但是客户心理上却是希望如此。而自己在实际与客户打交道时往往会忽视这个问题，或是自己的策略不当，比如说你给客户在价格上已经做出很大的让步，可是客户却不以为然，这很可能就是你的策略不对，虽然你已经降了价，让了一部分的利润出来，可是因为方法不对，客户并不买账。这就要求我们不仅要懂得让步，更要学会如何进行让步，否则就像做了好事的人终了却被以为是贼一样，所谓出力不讨好。
3．客户一般都有希望被重视尊重的心理。客户希望他在你的公司里能够受到重视。就像一个人在社会中，工作中，家庭中需要一定的地位一样。一个客户如果感觉到自己对于这家公司是无足轻重的，那么他又怎么会对这家公司有感情，同样两者之间的合作又怎么能够做好呢？所以，在和客户打交道的时候一定要尊重对方。
4．客户往往在成交的那一刻都有一种犹豫的心理。当生意在成交的那一刻，都会有一个更加慎重的思考。难道就这样成交了？还有没有什么没有考虑到的，没有考虑周全的地方？这是人的一种自我安全的警示，是一种非常正常的心理，这个时候你一定要正确引导说服客户，不要对客户横加指责，否则他会感觉到一交款你态度马上就变了，容易对你产生一种不信任感。
当你了解到顾客的这些心理之后，那么在和客户打交道的过程之中，就要以此为依据，因势利导，把握合作或者生意的主动权，那么往往这个时候就可能成功了。
所谓知己知彼，百战不殆，只有你准确的洞悉了客户的心理，才能做到心里有数，每次“出招”都能成功的“击中要害”，以此来保证自己生意的顺利进行。
通过细节判断客户类型
“投其所好”是生意活动中一种重要的手段，比较困难的就是能够准确的发现客户的各种爱好，比如谈话的方式和内容等，如果想要发现或者揣测一个人的爱好，那么就先要从一个人的性格下手。因为“江山易改，本性难移”，相对于令人难以捉摸的爱好而言，一个人的性格是能够通过一些细节反映出来的。只要掌握了客户的性格，那么对于生意的成败就会有更大的把握。
把握一个人的性格首先应该看他的衣着，一个人的穿衣打扮在某些方面能够体现一个人爱好的大致方向。比如穿着比较整齐的人，这个人往往性格上非常谨慎的，一般来说办事也是井井有条的一个人，在这种人面前一定不要随意。如果在穿着打扮上比较随便的话，一般来说都是比较随意的人，与这样的人谈话，气氛可以稍微的缓和一些，但是这个时候你也不能麻痹大意，因为这样的人往往心机很重。
3．客户一般都有希望被重视尊重的心理。客户希望他在你的公司里能够受到重视。就像一个人在社会中，工作中，家庭中需要一定的地位一样。一个客户如果感觉到自己对于这家公司是无足轻重的，那么他又怎么会对这家公司有感情，同样两者之间的合作又怎么能够做好呢？所以，在和客户打交道的时候一定要尊重对方。
4．客户往往在成交的那一刻都有一种犹豫的心理。当生意在成交的那一刻，都会有一个更加慎重的思考。难道就这样成交了？还有没有什么没有考虑到的，没有考虑周全的地方？这是人的一种自我安全的警示，是一种非常正常的心理，这个时候你一定要正确引导说服客户，不要对客户横加指责，否则他会感觉到一交款你态度马上就变了，容易对你产生一种不信任感。
当你了解到顾客的这些心理之后，那么在和客户打交道的过程之中，就要以此为依据，因势利导，把握合作或者生意的主动权，那么往往这个时候就可能成功了。
所谓知己知彼，百战不殆，只有你准确的洞悉了客户的心理，才能做到心里有数，每次“出招”都能成功的“击中要害”，以此来保证自己生意的顺利进行。
通过细节判断客户类型
“投其所好”是生意活动中一种重要的手段，比较困难的就是能够准确的发现客户的各种爱好，比如谈话的方式和内容等，如果想要发现或者揣测一个人的爱好，那么就先要从一个人的性格下手。因为“江山易改，本性难移”，相对于令人难以捉摸的爱好而言，一个人的性格是能够通过一些细节反映出来的。只要掌握了客户的性格，那么对于生意的成败就会有更大的把握。
把握一个人的性格首先应该看他的衣着，一个人的穿衣打扮在某些方面能够体现一个人爱好的大致方向。比如穿着比较整齐的人，这个人往往性格上非常谨慎的，一般来说办事也是井井有条的一个人，在这种人面前一定不要随意。如果在穿着打扮上比较随便的话，一般来说都是比较随意的人，与这样的人谈话，气氛可以稍微的缓和一些，但是这个时候你也不能麻痹大意，因为这样的人往往心机很重。