第八章 酒店市场营销控制（2）（2/2）
《酒店营销经理岗位培训手册》作者：杨卫，刘慧明 2017-02-11 13:05
推销访问的次数；
每期招揽的客源数；
每期丧失的顾客数。
二、广告效率控制
营销经理应该通过对下列资料的分析去改进广告效率，包括如何做好酒店产品的市场定位、如何明确广告目标和选择广告媒体以及如何做好广告事后检测工作。
第一，每种新闻媒介、每个媒介工具触及一千人的广告成本。
第二，对每个媒介工具，应分别统计其在阅读广告的人的观念中所占的百分比。
第三，社会对广告内容和有效性的反映。
第四，衡量事前和事后顾客对广告所介绍的酒店产品的态度。
第五，广告所激发的顾客向酒店询问的次数。
三、促销效率控制
为了改善促销效率，营销经理应当对每一次促销活动的成本和对销售的影响作统计、分析。例如：
优惠销售所占的百分比；
每一单位销售额所包含的招待成本；
赠券回收率；
每次促销活动所引起的询问次数。
四、获利性控制
在进行获利性控制时，营销经理可采取营销—赢利分析方法，其分析步骤是：
1.确定功能性费用
例如，杭州某酒店在进行营销活动时的功能性费用如表1所示：
表1营销活动功能性费用表
单位：元
人员推销 广告 公关 特殊促销
工资 15000 15000 9850 8800
租金- 5000 800 900
管理费 1120 111000 1500 800
合计 16120 131000 12150 10500
2.将功能性费用分摊给各营销实体
该酒店每次营销活动所需费用如表2所示：
表2营销活动所需费用表
人员推销次数 广告次数 公关次数 特殊促销
旅行社 232 40 50 42
外贸公司 56 25 24 18
航空公司 99 35 16 10
续表
人员推销次数 广告次数 公关次数 特殊促销
次数合计 310 100 90 70
每次活动
所需费用 16120÷310
=52(元) 131000÷100
=1310(元)
12150÷90=
135(元)10500÷70
=150(元)
3.将每个营销实体编制成一张损益表
该酒店把各种营销活动费分摊到各销售渠道，然后列出了各销售渠道的损益表，如表3所示：
表3各销售渠道损益表
单位：元
旅行社 外贸公司 航空公司
销售额 360000 110000 210000
成本 265000 77000 100000
每期招揽的客源数；
每期丧失的顾客数。
二、广告效率控制
营销经理应该通过对下列资料的分析去改进广告效率，包括如何做好酒店产品的市场定位、如何明确广告目标和选择广告媒体以及如何做好广告事后检测工作。
第一，每种新闻媒介、每个媒介工具触及一千人的广告成本。
第二，对每个媒介工具，应分别统计其在阅读广告的人的观念中所占的百分比。
第三，社会对广告内容和有效性的反映。
第四，衡量事前和事后顾客对广告所介绍的酒店产品的态度。
第五，广告所激发的顾客向酒店询问的次数。
三、促销效率控制
为了改善促销效率，营销经理应当对每一次促销活动的成本和对销售的影响作统计、分析。例如：
优惠销售所占的百分比；
每一单位销售额所包含的招待成本；
赠券回收率；
每次促销活动所引起的询问次数。
四、获利性控制
在进行获利性控制时，营销经理可采取营销—赢利分析方法，其分析步骤是：
1.确定功能性费用
例如，杭州某酒店在进行营销活动时的功能性费用如表1所示：
表1营销活动功能性费用表
单位：元
人员推销 广告 公关 特殊促销
工资 15000 15000 9850 8800
租金- 5000 800 900
管理费 1120 111000 1500 800
合计 16120 131000 12150 10500
2.将功能性费用分摊给各营销实体
该酒店每次营销活动所需费用如表2所示：
表2营销活动所需费用表
人员推销次数 广告次数 公关次数 特殊促销
旅行社 232 40 50 42
外贸公司 56 25 24 18
航空公司 99 35 16 10
续表
人员推销次数 广告次数 公关次数 特殊促销
次数合计 310 100 90 70
每次活动
所需费用 16120÷310
=52(元) 131000÷100
=1310(元)
12150÷90=
135(元)10500÷70
=150(元)
3.将每个营销实体编制成一张损益表
该酒店把各种营销活动费分摊到各销售渠道，然后列出了各销售渠道的损益表，如表3所示：
表3各销售渠道损益表
单位：元
旅行社 外贸公司 航空公司
销售额 360000 110000 210000
成本 265000 77000 100000