第八章 酒店市场营销控制（3）（2/2）
《酒店营销经理岗位培训手册》作者：杨卫，刘慧明 2017-02-11 13:05
投资回收期=贷款总额+贷款利息总额月利润额+月折旧额+月固定资产税+施工期
二、销售控制
销售控制就是根据销售目标指导实际销售。销售控制通过三种手段来进行，这三种手段是销售分析、市场份额分析和销售费用分析。
1.销售分析
销售分析是对酒店损益表中的“净销售”部分进行具体分析。酒店应分析酒店总销售额，以及各产品线和各细分市场的销售额。这些销售结果应与酒店目标和行业销售情况相比较。
某酒店的销售总额、行业销售总额及该酒店销售所占市场份额如表1所示：
表1某酒店所占市场份额表
年份 销售总额(百万元) 行业销售总额(百万元) 酒店所占市场份额(％)
2001 177 1180 15
2002 180 1200 15
续表
年份 销售总额(百万元) 行业销售总额(百万元) 酒店所占市场份额(％)
2003 207 1380 15
2004 235 1620 145
2005 255 1780 143
2006 248 1800 1 38
2007 260 2000 13
2008 294 2300 1 28
2009 313 2500 1 25
2010 345 2800 1 23
从表1中数据来看，该酒店销售总额从2001年的177亿元上升到2010年的345亿元，10年内销售额翻了一番，并且除2006年以外，每年都比以前一年有所增长。也就是说，在大多数年份，该酒店都完成或超额完成计划销售指标，情况是令人鼓舞的。但是酒店仅从销售总额方面进行分析是不够的，甚至还会产生错误的观点。所以，营销经理还应该进一步分析各细分市场的销售量情况。表2是该酒店所属的会议室、宴会厅、客房的计划销售目标和实际销售结果的比较。
表22009年某酒店餐厅与客房的销售情况
项目 销售目标(百万元) 实际销售(百万元)实际完成率(％)差额
客房 250 266 1 064 +1 6
宴会厅 106 122 115 +16
会议室 706 692 98 -14
总计 4266 4572
这里一个关键的衡量指标就是实际完成率(实际销售额÷目标销售额)，100%的实际完成率表示该项目按计划完成。
从表2中我们可以看到：客房刚刚完成计划指标，宴会厅超额完成计划指标，而会议市场则没有完成计划指标。因此，尽管从总量上看该酒店基本达到了销售目标，但各项目完成情况是有较大差异的。所以，营销经理就必须对会议市场销售作分析，找出其未能完成目标的原因，并采取措施以纠正偏差。
酒店营销经理可以采用类似的方法对各类细分市场、各销售地区的销售业绩进行分析，也可以将两者结合使用。
2.市场份额分析
二、销售控制
销售控制就是根据销售目标指导实际销售。销售控制通过三种手段来进行，这三种手段是销售分析、市场份额分析和销售费用分析。
1.销售分析
销售分析是对酒店损益表中的“净销售”部分进行具体分析。酒店应分析酒店总销售额，以及各产品线和各细分市场的销售额。这些销售结果应与酒店目标和行业销售情况相比较。
某酒店的销售总额、行业销售总额及该酒店销售所占市场份额如表1所示：
表1某酒店所占市场份额表
年份 销售总额(百万元) 行业销售总额(百万元) 酒店所占市场份额(％)
2001 177 1180 15
2002 180 1200 15
续表
年份 销售总额(百万元) 行业销售总额(百万元) 酒店所占市场份额(％)
2003 207 1380 15
2004 235 1620 145
2005 255 1780 143
2006 248 1800 1 38
2007 260 2000 13
2008 294 2300 1 28
2009 313 2500 1 25
2010 345 2800 1 23
从表1中数据来看，该酒店销售总额从2001年的177亿元上升到2010年的345亿元，10年内销售额翻了一番，并且除2006年以外，每年都比以前一年有所增长。也就是说，在大多数年份，该酒店都完成或超额完成计划销售指标，情况是令人鼓舞的。但是酒店仅从销售总额方面进行分析是不够的，甚至还会产生错误的观点。所以，营销经理还应该进一步分析各细分市场的销售量情况。表2是该酒店所属的会议室、宴会厅、客房的计划销售目标和实际销售结果的比较。
表22009年某酒店餐厅与客房的销售情况
项目 销售目标(百万元) 实际销售(百万元)实际完成率(％)差额
客房 250 266 1 064 +1 6
宴会厅 106 122 115 +16
会议室 706 692 98 -14
总计 4266 4572
这里一个关键的衡量指标就是实际完成率(实际销售额÷目标销售额)，100%的实际完成率表示该项目按计划完成。
从表2中我们可以看到：客房刚刚完成计划指标，宴会厅超额完成计划指标，而会议市场则没有完成计划指标。因此，尽管从总量上看该酒店基本达到了销售目标，但各项目完成情况是有较大差异的。所以，营销经理就必须对会议市场销售作分析，找出其未能完成目标的原因，并采取措施以纠正偏差。
酒店营销经理可以采用类似的方法对各类细分市场、各销售地区的销售业绩进行分析，也可以将两者结合使用。
2.市场份额分析