第八章 酒店市场营销控制（4）

    第八章 酒店市场营销控制（4）

    市场份额分析，就是把酒店的销售与整个行业销售进行比较。

    市场份额可用销售数量和销售金额两种方式进行表示。用销售数量表示的市场份额的变化反映了竞争企业之间在商品销售量上的变化，而以销售金额表示的市场份额的变动则反映了销售量和价格的综合性变化。

    通过表1我们可以看到，该酒店销售额10年内翻了一番，而同时，行业总销售额从11.8亿元增加到28亿元，增加了137%，但酒店销售的实际市场份额却从15%下降到了12.3%。这就需要酒店营销经理进行分析，是酒店本身缺乏吸引力呢，还是价格结构不合理？是促销不力呢，还是有新的竞争者加入市场？

    3.销售费用分析

    销售控制还要求酒店在实现其销售目标时，没有过多的支出。这里关键的百分比是销售费用与销售额之比。销售费用一般由多种费用构成：营销人员费用、广告费用、促销费用、营销调研费用和销售管理费用。

    一般来说，酒店的销售费用与销售额的比例为30%，而这五类费用的比例大约应是：

    营销人员费用对销售额之比为15%；

    广告费用对销售额之比为5%；

    促销费用对销售额之比为6%；

    营销调研费用对销售额之比为1%；

    销售管理费用对销售额之比为3%。

    三、成本费用控制

    酒店在营销过程中，除了进行销售控制以外，还需要进行成本费用的控制。经营成本与费用反映着酒店的经营效果，酒店在完成销售计划和保证质量的前提下，其经营成本与费用越低，表明酒店的营销效果越好。

    根据酒店的特点，酒店成本分为营业成本和期间费用两大部分。其中，期间费用又可以分为营业费用、管理费用和财务费用。

    1.营业成本

    营业成本是指酒店在经营过程中的各项直接支出，它包括：

    (1)餐饮成本

    餐饮经营过程中耗用的食品原料。

    (2)商品成本

    酒店销售商品的进价。

    (3)洗涤成本

    洗衣房耗用的洗衣用品、用料。

    (4)其他成本

    除上述以外的其他直接支出。

    2.期间费用

    (1)营业费用

    营业费用是指酒店各营业部门经营中的费用，主要包括人工、能源、折旧、物耗等。

    (2)管理费用

    管理费用是指酒店为组织和管理经营活动而发生的费用，主要包括人工、办公差旅、推销等费用。

    （3)财务费用

    财务费用是指酒店在财务管理过程中发生的费用，包括利息支出、汇兑的损失、金融机构手续费等。

    酒店成本费用控制是指酒店在经营活动中采用一定的控制标准，对产品形成的整个过程进行监督，并采取有效措施，及时纠正偏离标准的偏差，使经营耗费和支出额限制在规定的范围内，以确保酒店实现降低成本的目标。

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    探究?思考

    1.酒店营销工作的控制程序包括哪几个主要步骤？

    2.酒店对顾客态度追踪的方式有哪些？

    3.销售控制是通过哪些手段进行的？

    4.营销经理对营销队伍效率的考核指标有哪几种？

    附录

    附录

    总自检

    一、选择题

    1.营销部经理的职责是()。

    A.直接对总经理负责B.与前厅部的协调

    


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