第三章 营销策划方案实施（8）

    第三章 营销策划方案实施（8）

    ③成果阶段。其主要工作是营销审计人员对审计工作过程中所发现的问题以及提出的纠正偏差措施，作出书面的总结报告，向企业主管领导汇报审计工作成果信息。

    ④追踪阶段。其主要工作是检查审计工作结论中所提出的建议和意见的贯彻执行情况，并在营销客观环境发生变化时修正方案。

    (2)营销审计的内容

    营销审计的内容由检查评价企业营销工作的六个主要方面组成：

    ①营销环境审计。主要是分析影响企业目标的各种环境因素，包括宏观环境和微观环境，着重加强对关键目标和因素的审计。

    ②营销战略审计。其主要工作是考查企业营销目标、战略是否与当前及预期的营销环境相适应。

    ③营销组织审计。其主要工作是检查营销组织在预期环境中完成企业战略任务的功能发挥程度。

    ④营销系统审计。其主要工作是检查企业的营销信息系统、组织系统以及新产品开发系统的有效程度。

    ⑤营销效率审计。其主要工作是检查各营销小组的赢利能力和各项营销活动成本效率。

    ⑥营销职能审计。其主要工作是对市场营销组合因素进行评价，如产品、定价、渠道、促销等策略的检查考评。

    4.效率控制

    赢利能力分析揭示了企业不同产品、不同地区、不同市场、不同渠道以及不同订货规模对企业获利能力的影响，在此基础上，企业还必须寻找高效率的方式来管理和控制销售人员、广告活动、促销活动和分销活动。营销策划经理必须特别注意能反映这些人员和活动的效率的特定的主要指标。

    (1)销售人员效率

    企业各级营销主管应掌握衡量自己管理辖区内的销售人员效率的几项主要指标：

    ①每位销售人员每天访问客户的平均次数。

    ②每位销售人员每次访问客户花费的平均时间。

    ③每位销售人员每次访问客户所带来的平均收益。

    ④每位销售人员每次访问客户所花费的平均成本。

    ⑤每位销售人员每次访问客户花费的平均招待费。

    ⑥每百次销售访问订货的百分比。

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