第十四章 C公司电子学习产品招商策划全案（1）
《营销总监实战手册》作者：海阔 2017-02-11 13:39
第十四章 C公司电子学习产品招商策划全案（1）
此招商方案在营销上没有突出以往常用的模式，即利用教育系统资源进行团购，而是重点宣传产品的背景：学校升学率创奇迹，多位国家领导人题词。以暗示经销商，此产品会因自身的一流实力而吸引目标消费者自愿购买。
一、营销策略[2]
1产品策略
不需背书的权威产品：（此学习产品获奖情况）。
媒体认证的唯一产品：政府直属新闻机构亲自监制，全国各地多名教育专家、学者、机构团体论证，多名高考状元联名推荐，目前没有任何同类产品能够做到这一点。
教育界认证的重量级产品：分享××中学近30年来的教育精髓，拥有六大知识板块，全面满足初三、高三学生的实际需要，超越其他辅教产品。
2渠道策略
传统终端：在大型书店、新华书店、商场文化用品区设立专柜。
辅助终端：在学校门口的教材销售门店、大型音像店、或在学校周边开设店中店。
特殊渠道：专业连锁书店。
延伸终端：学校专项推广渠道或直营，有学校资源的经销商可充分采用该渠道进行推广。
终端简要指导：重点终端要上专柜，配备专职导购，同时摆放电视和DVD机，保证产品演示。演示的内容有两个，一是介绍××中学的，二是介绍产品功能的。辅助渠道可以进行直接摆放，配备终端物料（海报、易拉宝、宣传单页）等。
终端布局：重点终端不遗漏，辅助终端选择上（学校门口的全部上，其他有兴趣的经销商选择上）。
3价格策略
根据价格与价值相等原则，最终确定C公司电子学习产品零售价为：初中版1000元一套、高中版2000元一套。
我们建议供给终端的价格为零售价的80%，终端店每套产品平均可获利300元。如果单店每月能卖出100套，即能获得30000元的毛利润。
4传播策略
传播原则：新闻公益主题，凸显产品权威。
媒体选择：平面媒体为主，电视广告为辅。
内容选择：以活动为线，以平面内容为珠，构架立体传播态势。上线拉动——大规模的报纸广宣模式为主，内容包括权威宣传、利益诱导、热卖引导、专家推荐、公益促销等。全部文案由公司企划部精心策划制作。地面推动——丰富的终端物料，先声夺人，现场演示、终端大型活动（××中学特级教师全国巡回高考演讲），以活动呼应上线广告，掀起一片销售的热潮。
市场预热阶段（半个月）
早期利用软文进行公关炒作，主要宣传××中学，以及策划好的主题活动。充分预热市场，为后面的规模广告打下良好基础。
市场启动期（一个月）
产品广告全面铺开，以省会城市为主，选择两个平面媒体，以每周四次的广告频次进行高密度投放（两个半版、两个整
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此招商方案在营销上没有突出以往常用的模式，即利用教育系统资源进行团购，而是重点宣传产品的背景：学校升学率创奇迹，多位国家领导人题词。以暗示经销商，此产品会因自身的一流实力而吸引目标消费者自愿购买。
一、营销策略[2]
1产品策略
不需背书的权威产品：（此学习产品获奖情况）。
媒体认证的唯一产品：政府直属新闻机构亲自监制，全国各地多名教育专家、学者、机构团体论证，多名高考状元联名推荐，目前没有任何同类产品能够做到这一点。
教育界认证的重量级产品：分享××中学近30年来的教育精髓，拥有六大知识板块，全面满足初三、高三学生的实际需要，超越其他辅教产品。
2渠道策略
传统终端：在大型书店、新华书店、商场文化用品区设立专柜。
辅助终端：在学校门口的教材销售门店、大型音像店、或在学校周边开设店中店。
特殊渠道：专业连锁书店。
延伸终端：学校专项推广渠道或直营，有学校资源的经销商可充分采用该渠道进行推广。
终端简要指导：重点终端要上专柜，配备专职导购，同时摆放电视和DVD机，保证产品演示。演示的内容有两个，一是介绍××中学的，二是介绍产品功能的。辅助渠道可以进行直接摆放，配备终端物料（海报、易拉宝、宣传单页）等。
终端布局：重点终端不遗漏，辅助终端选择上（学校门口的全部上，其他有兴趣的经销商选择上）。
3价格策略
根据价格与价值相等原则，最终确定C公司电子学习产品零售价为：初中版1000元一套、高中版2000元一套。
我们建议供给终端的价格为零售价的80%，终端店每套产品平均可获利300元。如果单店每月能卖出100套，即能获得30000元的毛利润。
4传播策略
传播原则：新闻公益主题，凸显产品权威。
媒体选择：平面媒体为主，电视广告为辅。
内容选择：以活动为线，以平面内容为珠，构架立体传播态势。上线拉动——大规模的报纸广宣模式为主，内容包括权威宣传、利益诱导、热卖引导、专家推荐、公益促销等。全部文案由公司企划部精心策划制作。地面推动——丰富的终端物料，先声夺人，现场演示、终端大型活动（××中学特级教师全国巡回高考演讲），以活动呼应上线广告，掀起一片销售的热潮。
市场预热阶段（半个月）
早期利用软文进行公关炒作，主要宣传××中学，以及策划好的主题活动。充分预热市场，为后面的规模广告打下良好基础。
市场启动期（一个月）
产品广告全面铺开，以省会城市为主，选择两个平面媒体，以每周四次的广告频次进行高密度投放（两个半版、两个整