第八章 如何达到快乐成交的最高境界（4）

    第八章 如何达到快乐成交的最高境界（4）

    三、不要在意顾客说“不需要”，“创造需求”是销售高手

    “大忽悠”的老婆说：“你那提前量也有打失误的时候。”（柱子的腿好了，不需要了。）

    门店销售服务中，大部分顾客都会拒绝导购。有的导购在拒绝声中开始怀疑自家的产品或者自己的能力，思想上就会动摇；有的导购却能够在顾客的拒绝声中巧妙地引导顾客，最终把不好卖的产品卖了出去。

    “大忽悠”表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了，然后把拐卖给他。”

    当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。

    创造需求可以说是销售的最高境界。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化顾客潜在的需求，只是这需要导购积极地去引导顾客。

    四、导购的声音要能引起潜在顾客的注意

    “大忽悠”需要老婆配合：“帮我喊两句。”

    “大忽悠”的老婆：“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！”

    结果引起了潜在顾客范师傅的注意：“我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范师傅就拐了过来，然后就有了“大忽悠”开始卖拐的情节。

    门店的销售也是一样，顾客只有进店，才能运用销售技巧，也才有成交的可能。

    所以，导购首先要会“吆喝”。

    五、在销售过程中，根据顾客不同心理反应阶段，运用不同的沟通手段，把握顾客心理

    《卖拐》里面，“大忽悠”对范师傅心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊声引起范师傅的注意，然后以“恐吓”引发范师傅的关注，再以“猜出来历”引起范师傅的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范师傅的心理变化阶段特征。

    “大忽悠”：“先不说病情，我知道你是干啥的！”（转移话题，引起对方浓厚的兴趣，为后面的推销做铺垫）

    范师傅：“咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？”

    “大忽悠”：“你是大老板——”（试探）

    范师傅：“啥？”

    “大忽悠”：“那是不可能的。”（灵活转移）

    “大忽悠”：“在饭店工作。”

    “大忽悠”的老婆：“你咋知道他是在饭店呢？”

    “大忽悠”：“身上一股葱花味……是不是饭店的？”（观察细节）

    范师傅：“那……你说我是饭店干啥的？”

    “大忽悠”：“颠勺的厨师！”

    那些闲逛着走进门店的顾客和范师傅的心理阶段一样，从随意的浏览，到注意某件产品，引发联想，再到体验阶段，然后估算产品的价格是否合理，一直到最后决定是否购买。对于顾客的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得马上把产品卖掉，而是应该耐心地一步步做引


本章未完，请点击下一页继续阅读》》