第二章 抢人心胜于抢市场（3）

    第二章抢人心胜于抢市场（3）

    所以呢，我们通过这个真实的例子可以总结出一条经验：市场不在你自己心里，在客户心里。不仅是故事当中的这个人得了抑郁症，我们周围很多企业家都得抑郁症，为什么？因为他们摸不着做企业的门道。

    像房地产业讲究位置一样，企业定位的关键也是位置！！只不过这个位置是在客户的心里罢了。

    2．营销“窥心术”：洞察客户内心的真实需求

    既然抢占客户心智，获得其认可如此重要，那么，如果我们知道了客户心智的特点，知道了他们内心的真实需求，岂不是就可以闻风而动、对症下药了？

    一说需求，好像我们大家都知道，不就是客户愿不愿意买嘛！

    需求，真的这么简单，只是由收入、产品性价比等客观因素决定的？

    要了解客户的需求，真的是做做市场调查，看看调查问卷，总结、整理一下就可以了吗？

    完全按照客户的意见开发出来的新产品，客户就一定会买单吗？

    某食品企业为了打击低端竞争对手，同时又不影响企业形象，决定把原来畅销的某产品降价不降质推向市场。无论是做客户调查还是做市场测试，结果都大受客户欢迎。

    降价不降质，客户能不欢迎吗！

    但事实证明，客户真的不欢迎，结果呢，弄得很严重。为什么会出现这个出人意料的结果呢？原因是这家食品企业不懂客户的心理：对客户而言，只要产品以低价入市，他们就想当然地把产品当做低档货了，根本不可能得出“降价不降质”的结论！

    那他们为什么又在调查问卷上撒谎呢？

    这就是人的心理机制的问题了：当单纯地思考时，我们用的是理性思维；当真正行动时，我们会把潜在的感性


本章未完，请点击下一页继续阅读》》