第5节 推销员的艺术（2/2）
《一个推销员的诞生: 让营销业产生变革的书籍》作者：沃尔特·A·弗莱德曼 2017-01-31 00:49
类的行为准则和礼貌习惯。推销员必须掌握和利用人际互动的常见惯例。19世纪中期以后，制造商和其他雇主开始减轻对推销口才的依赖，采用了更为系统的方法，并出版了推销手册分发给他们的销售队伍。这种手册把推销技巧（或者，用批评家的话说就是“诡计”）整理成成文的规定。推销手册的目的是帮助推销员消除农场主的怀疑和抵触情绪。这种手册显示出推销员对于销售心理学的敏锐洞察力。
图书出版商以及其他小商品生产商为推销员提供了经过精心推敲的从业训令，它不仅描述了工作的正规状况（薪酬等级、工作区域、货物运输方式），而且还提示了该如何处理非正式的情况（如何与“潜在客户”交谈）。在某种意义上，这些小商品商人既是产品的制造者，也是销售理论的创立者。推销手册由构思巧妙的对话构成，描述了对销售的准确理解。它更像是民间传说或幽默故事，而不是20世纪的销售经理开发出来的定量分析法。这些从业训令，尤其是其中的推销手册，是现代推销术的一个重要演化步骤。推销手册不仅反映了公司迅速培训出大批推销员的压力，而且鉴于培训的周期和复杂性，它还强调了说服客户做出购买决定的困难性。它们表明，推销员的明确目的是说服，而不只是提供有关所售商品的信息。
另外，制造商还借鉴内战中的军队模式：一大群由战时宣传和大力集资支持的士兵，创立了“推销运动”的观念。举例来说，费城的银行家杰伊·库克组织了数千名代理商说服美国人为支持联邦事业而投资于公债。
19世纪初，组织大规模推销员队伍的模式逐步向新教会的传道形式靠拢，因为卫理公会派教徒以及其他的宗教团体为了争取教徒而纠集了大量的传教士。对图书代理商和其他推销员的训令保留了新教会的语言，并称推销的必要条件是信念和责任感。内战结束后，训令手册中还经常灌输军事战役的语言，因为制造商试图重振推销员的士气，以征服不情愿的购买者。在设法推销尤利塞斯·S格兰特的回忆录时，马克·吐温就发动了一场声势最为浩大的推销运动。
图书出版商以及其他小商品生产商为推销员提供了经过精心推敲的从业训令，它不仅描述了工作的正规状况（薪酬等级、工作区域、货物运输方式），而且还提示了该如何处理非正式的情况（如何与“潜在客户”交谈）。在某种意义上，这些小商品商人既是产品的制造者，也是销售理论的创立者。推销手册由构思巧妙的对话构成，描述了对销售的准确理解。它更像是民间传说或幽默故事，而不是20世纪的销售经理开发出来的定量分析法。这些从业训令，尤其是其中的推销手册，是现代推销术的一个重要演化步骤。推销手册不仅反映了公司迅速培训出大批推销员的压力，而且鉴于培训的周期和复杂性，它还强调了说服客户做出购买决定的困难性。它们表明，推销员的明确目的是说服，而不只是提供有关所售商品的信息。
另外，制造商还借鉴内战中的军队模式：一大群由战时宣传和大力集资支持的士兵，创立了“推销运动”的观念。举例来说，费城的银行家杰伊·库克组织了数千名代理商说服美国人为支持联邦事业而投资于公债。
19世纪初，组织大规模推销员队伍的模式逐步向新教会的传道形式靠拢，因为卫理公会派教徒以及其他的宗教团体为了争取教徒而纠集了大量的传教士。对图书代理商和其他推销员的训令保留了新教会的语言，并称推销的必要条件是信念和责任感。内战结束后，训令手册中还经常灌输军事战役的语言，因为制造商试图重振推销员的士气，以征服不情愿的购买者。在设法推销尤利塞斯·S格兰特的回忆录时，马克·吐温就发动了一场声势最为浩大的推销运动。