第21节 向办公室和商店推销商用机器（2/2）
《一个推销员的诞生: 让营销业产生变革的书籍》作者：沃尔特·A·弗莱德曼 2017-01-31 00:49
比例的平均数。”大多数的拜访并不是当天就有结果，也许永远都没有结果。即使在做过销售拜访后，售出的比例还是非常低，高的时候能达到19%，低的时候到8%。平均起来，只有14%的销售拜访能成功。
推销员必须跨越的一个障碍是办事员们的成见，他们对这种新机器不满，认为它对他们的工作形成了一种威胁。这种挑战与收银机推销员所面对的一样，收银机推销员必须向办事员们说明，收银机并不表示对他们在处理账目往来时的能力和诚实的不信任。在推出加法机时，巴勒斯公司和其他公司一样，也不得不寄出一些传单，解释这种新设备的特征，说明它的实用性，它物有所值之所在。
在销售会议上，推销员和代理人提供了有关该产品设计的反馈意见，这些意见描述了该机器的玻璃部分是如何在运输中打破的，开启键如何在特定的模式下卡住的，装纸的时候遇到的困难，或显示台的高度不合适。一位推销员报告说：“由于他们发送出去的机器没有这种毛毡垫……我注意到……卷轴上的纸被挤到了一起，以至于纸进不去，就卡在卷轴或螺圈的后面了。”
伯勒斯公司在1914年办的一个推销员培训班，教授推销员如何正确操作加法机，以及一些推销的基本原则。
1917年，伯勒斯公司举行的全体明星大会，所有完成了年度销售配额的推销员应邀参加。这个大会在盛大的庆典活动中宣扬了爱国主义和积极主动的精神。这次大会也是公司收集营销队伍的反馈信息并推出新的产品的好方式。
推销员们也相互交流销售这种机器的最好方法。一位推销员介绍了他的“一连串旋风式讲话”的推销方式。他曾是斯坦达得标准公司的一名加法机销售代表，他以每台185美元（约合今天的3800美元）的价格出售该公司的机器，这个价格只是伯勒斯产品的一半。“我一进门就开始旋风式的讲话。我说，我一直说。我冲进去先进行例行的旋风式讲话。事实上一直是我在说。我并不了解斯坦达得标准公司。我说什么就是什么。说它是世界上最好的东西，它就是世界上最好的东西。它能解决所有的麻烦。‘好吧！就185美元卖给你，其实所有的东西加在一起本来应该要你375美元的’。就这样，我把加法机卖了出去。我不会坐下来和他们详谈。这就是我在推销斯坦达得标准公司的机器时的成功秘诀。”他向所有伯勒斯公司的推销员们推荐了自己这种用以打动潜在客户的“马戏团的谈话旋风”。CA福斯特喜欢一种理性的方法，他把自己的理性销售陈述比做是“围着顾客建一道围墙”。弗兰克·H道奇是一个销售处的经理，他演示了如何在一位“萨克斯顿先生”周围“建一道围墙”。道奇开始了：“萨克斯顿先生，这是最新的一款机器。在你没把它应用到它可以运用的地方以前，你不会认识到这台机器的所有好处。”然后他再开始有系统地介绍加法机的特征。
另外一名推销员主要向小银行和农户销售机器，他说到机器的实际尺寸太小，使它看上去不值那么多钱。“假如它像一座谷仓那么大，顾客们在价格方面的抱怨就不会那么多了，”他说道。为了反驳顾客，他会问顾客：“买收割机花多少钱？”答案通常是100美元～140美元。“那你一年中会用到它几个星期？”这个农民会说，每年4～6个星期。“它的寿命是多长呢？”“5年。”“30个星期的使用就要140美元，而这台机器一年用52个星期能用20年才花375美元。难道还不值吗？”这位推销员问道，而且还没忘记提高语调用一个问句来结束。于是，顾客往往会同意这很值。会议的备忘录表明他的讲话赢得了热烈的掌声。
办公设备的推销员在美国的营销发展中起了关键性的作用。伯勒斯公司、国家收银机公司和其他公司所形成的营销方法，对IBM公司和其他电脑公司产生了巨大的影响。和其他的推销类型相比较，在推销办公设备等商用机器的时候，推销员在安排赊购、租用和作为商家代表提供咨询服务等方面起了更为重要的作用。这些作用给20世纪的电脑推销员和商业服务推销员提供了重要的经验。
推销员必须跨越的一个障碍是办事员们的成见，他们对这种新机器不满，认为它对他们的工作形成了一种威胁。这种挑战与收银机推销员所面对的一样，收银机推销员必须向办事员们说明，收银机并不表示对他们在处理账目往来时的能力和诚实的不信任。在推出加法机时，巴勒斯公司和其他公司一样，也不得不寄出一些传单，解释这种新设备的特征，说明它的实用性，它物有所值之所在。
在销售会议上，推销员和代理人提供了有关该产品设计的反馈意见，这些意见描述了该机器的玻璃部分是如何在运输中打破的，开启键如何在特定的模式下卡住的，装纸的时候遇到的困难，或显示台的高度不合适。一位推销员报告说：“由于他们发送出去的机器没有这种毛毡垫……我注意到……卷轴上的纸被挤到了一起，以至于纸进不去，就卡在卷轴或螺圈的后面了。”
伯勒斯公司在1914年办的一个推销员培训班，教授推销员如何正确操作加法机，以及一些推销的基本原则。
1917年，伯勒斯公司举行的全体明星大会，所有完成了年度销售配额的推销员应邀参加。这个大会在盛大的庆典活动中宣扬了爱国主义和积极主动的精神。这次大会也是公司收集营销队伍的反馈信息并推出新的产品的好方式。
推销员们也相互交流销售这种机器的最好方法。一位推销员介绍了他的“一连串旋风式讲话”的推销方式。他曾是斯坦达得标准公司的一名加法机销售代表，他以每台185美元（约合今天的3800美元）的价格出售该公司的机器，这个价格只是伯勒斯产品的一半。“我一进门就开始旋风式的讲话。我说，我一直说。我冲进去先进行例行的旋风式讲话。事实上一直是我在说。我并不了解斯坦达得标准公司。我说什么就是什么。说它是世界上最好的东西，它就是世界上最好的东西。它能解决所有的麻烦。‘好吧！就185美元卖给你，其实所有的东西加在一起本来应该要你375美元的’。就这样，我把加法机卖了出去。我不会坐下来和他们详谈。这就是我在推销斯坦达得标准公司的机器时的成功秘诀。”他向所有伯勒斯公司的推销员们推荐了自己这种用以打动潜在客户的“马戏团的谈话旋风”。CA福斯特喜欢一种理性的方法，他把自己的理性销售陈述比做是“围着顾客建一道围墙”。弗兰克·H道奇是一个销售处的经理，他演示了如何在一位“萨克斯顿先生”周围“建一道围墙”。道奇开始了：“萨克斯顿先生，这是最新的一款机器。在你没把它应用到它可以运用的地方以前，你不会认识到这台机器的所有好处。”然后他再开始有系统地介绍加法机的特征。
另外一名推销员主要向小银行和农户销售机器，他说到机器的实际尺寸太小，使它看上去不值那么多钱。“假如它像一座谷仓那么大，顾客们在价格方面的抱怨就不会那么多了，”他说道。为了反驳顾客，他会问顾客：“买收割机花多少钱？”答案通常是100美元～140美元。“那你一年中会用到它几个星期？”这个农民会说，每年4～6个星期。“它的寿命是多长呢？”“5年。”“30个星期的使用就要140美元，而这台机器一年用52个星期能用20年才花375美元。难道还不值吗？”这位推销员问道，而且还没忘记提高语调用一个问句来结束。于是，顾客往往会同意这很值。会议的备忘录表明他的讲话赢得了热烈的掌声。
办公设备的推销员在美国的营销发展中起了关键性的作用。伯勒斯公司、国家收银机公司和其他公司所形成的营销方法，对IBM公司和其他电脑公司产生了巨大的影响。和其他的推销类型相比较，在推销办公设备等商用机器的时候，推销员在安排赊购、租用和作为商家代表提供咨询服务等方面起了更为重要的作用。这些作用给20世纪的电脑推销员和商业服务推销员提供了重要的经验。