第3节 交易的经济和文化障碍（2/2）
《一个推销员的诞生: 让营销业产生变革的书籍》作者：沃尔特·A·弗莱德曼 2017-01-31 00:49
就单单针对那些将新的产品或技术(如座钟)引入农村的小商贩，或是出售效用难以验证的商品的小商贩，像避雷针、保险或专利药品。
哈里伯顿是加拿大人，喜欢讽刺钟表小商贩的技巧。他创造出了山姆·斯利克这个虚构的人物。他首次介绍斯利克是在1835年的《钟表匠:斯利克镇的山姆·斯利克的所言所行》,之后在其他很多作品中描述了山姆的各种奇遇，比如《随员:山姆·斯利克在新英格兰》（1843），以及《山姆·斯利克的高明见解及其现代例证》（1853）。山姆·斯利克的故事使聪明过头的北方小贩形象流传开来。正如斯利克本人所承认的那样，要想做好买卖，关键不是拥有好的商品，而是要知道如何把它们卖出去：“你得会甜言蜜语，还要了解人的本性。”斯利克运用“奉承”，或者说“恭维”，以及其他手段来推销他的商品。在一则故事中，山姆来到一位教会执事的房前，他马上就开始称赞房子的美观和宽敞，奉承执事，吹捧他的健康和活力（“您能顶上十来个年轻小伙子了，为什么？”）。山姆还曾使用过另一条诡计，就是让一对农场夫妇在他巡回期间帮他保管一个钟。他把钟上好发条，挂在墙上。他心里知道，当他几个月后回来取它时，农场夫妇肯定已经习惯于这个钟的存在了，所以就会购买这个钟。“如果我们从未拥有过某件奢侈品，那么我们也能一样生活，但如果一旦拥有了，‘人类的本性’就会使得我们不会自愿放弃它，”斯利克如是说。
对北方小商贩最强硬的一位批评家是赫尔曼·梅尔维尔。梅尔维尔于1853年在《帕特南》杂志上发表了一篇描述避雷针推销员的策略的短篇故事——应该是根据真实遭遇写成的。在一个“雷电肆虐”的夜晚，避雷针小商贩重重地敲开了一家农户的门，与“温和”的敲门者截然不同。他一副“瘦骨嶙峋、阴沉忧郁”的样子，手里拿着他的“磨光的4英尺长的黄铜棒”，看上去像是罗马神朱庇特。一旦进屋以后，这位阴郁的推销员就会不达目的誓不罢休。他尽力引起这家潜在客户的焦虑。“‘老天啊’，他喊道，声音里掺杂着奇怪的警告和恫吓，‘天啊，快离开壁炉！你们不知道热气和煤烟都是导体吗？更不用说那些巨大的铁柴架了？快离开那个地方！我恳求你们，不，我命令你们！’”最终，农夫听得不耐烦了，把那个小贩扔回了暴风雨中。
梅尔维尔甚至还塑造了一个更加阴暗的旅行推销员的形象。那是在1857年的小说《骗子》中，他描述了一个魔鬼般的旅行者。他乘一条船，沿着密西西比的一条内河，一路冒充草药推销员、煤炭公司的代理商以及一家印第安人慈善机构的募款人，招摇撞骗。在每一种伪装之下，这个旅行者都通过做出虚假承诺从陌生人那里骗取钱财。他告诉人们，药材能治愈疾病；煤炭公司的股价会上涨；塞米诺尔人的寡妇孤儿将被从饥饿中拯救出来。当然，梅尔维尔所描写的已经不仅仅局限于推销了。他看到了推销员邪恶的一面，用各种虚假承诺来行骗。在梅尔维尔看来，小商贩们最终是通过虚假的或者理想化的承诺，例如保证房子免遭雷击或者用草药治愈疾病，来取得那些被骗的人的信任的，才使得这些人成了小商贩们的牺牲品。
从法律记录中，我们发现小贩们有时能够做出最恶劣的诈骗行为。在一个州法庭的案例中，避雷针生产商科尔兄弟公司的一位代理商被控告，因为他利用了一位离开眼镜就无法阅读合同的农夫。按照这个案例的陈述，这个推销员“读了，或者假装读了合同，但并没有读到任何有关避雷针价格的内容”。代理商以中等价格卖给农夫一支避雷针，但却对连接针与地面的电线按英尺要了过高的价格。通过最大限度地使用这种连接电线，代理商把他的账单抬到了惊人的40425美元。法庭的其他案例记录还揭示了地图小商贩的“诡计”。他们承诺认真绘制地图，但交付的却只是仓促完成的草图。还有苗圃代理商，他们卖的种子从未发过芽。
因此，小商贩们常常被当地的商人和政客以及作家和牧师看成是具有破坏性的、会扰乱社会秩序的人物。与稍后的几十年里针对普遍存在的（通过杂志广告、广告牌以及其他一系列方法）推广产品的机构的批评不同，19世纪中期针对小商贩的攻击大多集中在那些穿行在广大农村地区的个体小商贩的工作上。这里的小商贩是一个外来者。他们主动采取行动，从外州带来具有竞争性的商品，推销像避雷针之类功效不确定的物件，在面对面的交流中，取得顾客的信任，从中赚取利润。他的行动对整个社会却有危险性。
哈里伯顿是加拿大人，喜欢讽刺钟表小商贩的技巧。他创造出了山姆·斯利克这个虚构的人物。他首次介绍斯利克是在1835年的《钟表匠:斯利克镇的山姆·斯利克的所言所行》,之后在其他很多作品中描述了山姆的各种奇遇，比如《随员:山姆·斯利克在新英格兰》（1843），以及《山姆·斯利克的高明见解及其现代例证》（1853）。山姆·斯利克的故事使聪明过头的北方小贩形象流传开来。正如斯利克本人所承认的那样，要想做好买卖，关键不是拥有好的商品，而是要知道如何把它们卖出去：“你得会甜言蜜语，还要了解人的本性。”斯利克运用“奉承”，或者说“恭维”，以及其他手段来推销他的商品。在一则故事中，山姆来到一位教会执事的房前，他马上就开始称赞房子的美观和宽敞，奉承执事，吹捧他的健康和活力（“您能顶上十来个年轻小伙子了，为什么？”）。山姆还曾使用过另一条诡计，就是让一对农场夫妇在他巡回期间帮他保管一个钟。他把钟上好发条，挂在墙上。他心里知道，当他几个月后回来取它时，农场夫妇肯定已经习惯于这个钟的存在了，所以就会购买这个钟。“如果我们从未拥有过某件奢侈品，那么我们也能一样生活，但如果一旦拥有了，‘人类的本性’就会使得我们不会自愿放弃它，”斯利克如是说。
对北方小商贩最强硬的一位批评家是赫尔曼·梅尔维尔。梅尔维尔于1853年在《帕特南》杂志上发表了一篇描述避雷针推销员的策略的短篇故事——应该是根据真实遭遇写成的。在一个“雷电肆虐”的夜晚，避雷针小商贩重重地敲开了一家农户的门，与“温和”的敲门者截然不同。他一副“瘦骨嶙峋、阴沉忧郁”的样子，手里拿着他的“磨光的4英尺长的黄铜棒”，看上去像是罗马神朱庇特。一旦进屋以后，这位阴郁的推销员就会不达目的誓不罢休。他尽力引起这家潜在客户的焦虑。“‘老天啊’，他喊道，声音里掺杂着奇怪的警告和恫吓，‘天啊，快离开壁炉！你们不知道热气和煤烟都是导体吗？更不用说那些巨大的铁柴架了？快离开那个地方！我恳求你们，不，我命令你们！’”最终，农夫听得不耐烦了，把那个小贩扔回了暴风雨中。
梅尔维尔甚至还塑造了一个更加阴暗的旅行推销员的形象。那是在1857年的小说《骗子》中，他描述了一个魔鬼般的旅行者。他乘一条船，沿着密西西比的一条内河，一路冒充草药推销员、煤炭公司的代理商以及一家印第安人慈善机构的募款人，招摇撞骗。在每一种伪装之下，这个旅行者都通过做出虚假承诺从陌生人那里骗取钱财。他告诉人们，药材能治愈疾病；煤炭公司的股价会上涨；塞米诺尔人的寡妇孤儿将被从饥饿中拯救出来。当然，梅尔维尔所描写的已经不仅仅局限于推销了。他看到了推销员邪恶的一面，用各种虚假承诺来行骗。在梅尔维尔看来，小商贩们最终是通过虚假的或者理想化的承诺，例如保证房子免遭雷击或者用草药治愈疾病，来取得那些被骗的人的信任的，才使得这些人成了小商贩们的牺牲品。
从法律记录中，我们发现小贩们有时能够做出最恶劣的诈骗行为。在一个州法庭的案例中，避雷针生产商科尔兄弟公司的一位代理商被控告，因为他利用了一位离开眼镜就无法阅读合同的农夫。按照这个案例的陈述，这个推销员“读了，或者假装读了合同，但并没有读到任何有关避雷针价格的内容”。代理商以中等价格卖给农夫一支避雷针，但却对连接针与地面的电线按英尺要了过高的价格。通过最大限度地使用这种连接电线，代理商把他的账单抬到了惊人的40425美元。法庭的其他案例记录还揭示了地图小商贩的“诡计”。他们承诺认真绘制地图，但交付的却只是仓促完成的草图。还有苗圃代理商，他们卖的种子从未发过芽。
因此，小商贩们常常被当地的商人和政客以及作家和牧师看成是具有破坏性的、会扰乱社会秩序的人物。与稍后的几十年里针对普遍存在的（通过杂志广告、广告牌以及其他一系列方法）推广产品的机构的批评不同，19世纪中期针对小商贩的攻击大多集中在那些穿行在广大农村地区的个体小商贩的工作上。这里的小商贩是一个外来者。他们主动采取行动，从外州带来具有竞争性的商品，推销像避雷针之类功效不确定的物件，在面对面的交流中，取得顾客的信任，从中赚取利润。他的行动对整个社会却有危险性。