对话实战营销（2/2）
《营销界的奥斯卡:中国本土卓越营销大案》作者：李志起 2017-01-17 00:45
美成功，一打就火。
前期在沈阳、哈尔滨也是一个月投入五六十万的广告，甚至到80多万，到底美和保健选择哪个点？大家说既然我们做了两年多的临床，那么减肥、丰胸、排毒、护椎这些都批了，不说多可惜。尤其排毒那时候多火，一个人买了，其他八个人都看着，“怎么样，减了几斤”？女性非常感性，看人排队，她也进去排队，一边交钱，一边问婷美是干什么的。
有的消费者最多买了30多套，买了3套以上在北京的有17万多人。好多人是凭着感觉来买的，她们说：“我孩子要分配，人家讲女孩不好分怎么办？我让朋友给打电话，找人家分配给人送什么啊？男的女的？女的。送婷美。一送，给分配了。”其实女人是非常非常感性的，你打美的感觉，打时尚，她们就跟进得很快。婷美上手打的是现代美人计，“现代美人计来了，沈阳人接招”。每天接到的电话只有几个，这时候发包商跟不跟进？跟进的话死了。不跟的话，前期的投入就完了。一穿就变既是承诺，也是医疗保健品大家对它不信任的最大点，谁不说自己的东西好，承诺了半天都不好使。你跟他讲道理，要想把消费者培养成专家，你是最大的傻瓜。消费者是跟着感觉走的，一穿就变既是承诺，又是没说的承诺。
现代美人计打折了，“美体修型一穿就变”成为什么首届评奖大会的金奖，一个不被看好的项目托着婷美成为亿万富翁。除了给好产品以外，要给企划全案。东西好宣传不好，照样做不成。
尤其是分销商一定要把握战略，从战略角度分析，他给我这个东西，到底3年以后有戏没戏。给愿景，尤其是想挣快钱的人必须是非常强的鼓动家，但是别侃飘了。我们策划界有两派，一派叫做飞天，拿出案子好看，但是不卖货。一派是让你挣钱，但是不长久。怎么结合？必须有振奋人的开局，有一个好的开局。样板工程怎么打？大家往往看项目，打不出样板工程来，大家就舍不得拿钱。
婷美上手的时候，样板工程一打成，各地都是老板。这几年我培育出来十几个千万富翁，300多个百万富翁，跟着我就是挣钱。一个一个项目上手，大家确实是赔钱的人极少。为什么？因为你能够不断地否定自己，能够不断地创新，去发展这个事业。
营销网络的建设问题
今年1月18日，我开婷美第三次网络营销会议的时候，说经过8个多月的困惑，婷美有希望了，我要做中国的娃哈哈第二，而且能够平安落地，持续发展。我们刚开始为什么市场做得很成功，大家认为是自己的能耐，其实不是。我非常同意段永基讲的一句话，大家应该冷静，作为老板必须不断回顾，赢是怎么赢的。很多人发了财，但不知道怎么挣的钱。很多精英是给老板打工的，心里有时候不服，说“我比他强多了”。但实际上，光有能力打不赢，必须跟资本结合。给合作伙伴安全感，要分析，你的合作伙伴是不是非常强的。
还有一点，我们选择销售商也应该有多方面的考察，他的通路、实力、资信、信誉、能力、企划，他们是不是一个精英团队。招商这两个字包含了几个意义，它正好切中现在市场上中间脱节的问题。厂家要更进一步放开手脚做市场，商家终端能够把产品放进大店去卖，名店托名品，卖好了再一炒作说不定很快就成了。我们除了给安全感还要给管理，选择产品、选择商家、选择分销商一定要五看，派下面人包销市场的一概不给，必须见到本人，我亲自跟他谈，掂量他有多重，他有名没名，是否给你好好干。企划是进入市场，制造卖点的一个非常重要的环节，管理是成功的一个保证。
卖和买是一对矛盾体，那么中间两个字最重要，就是驾驭。换言之，对全国的分销网络要降得住，把握得好，充分调动他们的积极性，让他们心悦诚服地干活儿，反之，利润越多他们压力越大。第一年帮你做全心全意，第二年恨不得把5年的市场一把掏干，谁不想自己做局？刚开始原始积累跟你干，学到本事之后自己干。
以前我们在东安15万拿到中国总代理权，最后说我们是卖假药的给毙了。后来包括红桃K、三株都是这个大学里面培养出来的，我们拿出国有企业四平八稳的做法未必能成功。但是总体来看，一个好的市场必须是严格管理的。与此同时，营销也要到位，哪个地方广告打得好，货必然往哪里走。大家必须是合作伙伴关系。
你把市场做火了，来了货以后先告诉你表现不错，这个月要200箱给你160箱，剩余的下面再给你。我们之间只有君子之交淡如水，做到真诚相处、相互尊敬，那么，我们才有长期的合作关系。所以我说，要管理、驾驭好市场，管理好自己的员工。
以共赢理念留住人才
竞争其实是人才队伍的竞争，要有一个同心向上的队伍，所以大家都说婷美疯了，连门口接待台的小姐都天天开着车。现在120人，送出去的车103台。并不是说我自己怎么给自己做局，我不是一个最好的老板。老板首先要以最低的投入取得最大的市场回报，我们现在提倡的是双赢、共赢的战略，你要拴住人才。这些企业怎么输的？就是没有把握好双赢或者共赢的理念。你的人才跑了，跑出去以后干什么了？不会做别的，瞎搅和。为什么我做的项目别人跟进难？因为我做创新型企业，扎扎实实一两年做一个项目。上手前，这个项目没有真正干的时候，我心里面已经知道了什么时候有多少钱进兜了。每年这个项目运作的时候，全国的包销商会议一开，我已经知道一年挣多少钱了。
原始积累之后，我们开始做长线，成为一个大品牌立在那儿，所有的洋品牌都被我们打败了，大家跟着你有面子。所以说做老板的，作为发包商要学会给大家面子，这个不仅仅是经济。我们的发包商以前是卖药的，卖药的黑过截道的，以前没觉得有面子，现在觉得有面子。
给科技支撑，卖保暖内衣，你的嘴再怎么说火，也说不过中科院。
中央电视台做报道，17位科学家将近20年的努力。我先拿2000万进行后期工艺的完成，最后独自控制暖卡技术5年。前期扔进去的2000万会给我带来多少？十六七亿的纯利润。你跟巨人拉上手，您就长个儿了，你的资本无形中马上升值。大家选项目的时候一定记住一条，看趋势。人家说一流的企业做文化，二流的企业做品牌，三流的企业卖产品。文化显得虚，真正你能把它做成一种趋势，我们广告后来做的什么都不用说，你穿婷美了吗？不穿婷美你就等于老土。如果打成一种趋势的话，那么你的产品怎么在市场上玩都得心应手。
另外一定要给样板工程，榜样的力量是无穷的。中国打市场往往选择一个大城市，或者选择一个很难做的小地方。做药也好，做保健品也好，一般把地方选在义乌，那是假冒伪劣成疯的地方，那也是商品扩散比较广的地方。
给信心、给信誉，给做人做事的人格力量的提升，这一点比较难。通过一起合作，几年以来大家都在心目中形成一个公论。每个人都有自己不同的风格，如果你一天到晚为了打这个市场努力工作，没有心思琢磨一些乱七八糟的事情，时间长了即使有一些差错大家也都能体谅你。
要勇于承担行业责任
我做事的一个原则，就是行业责任。我要做这个行业老大，要培育这个行业市场，那么我也会相应得到这个行业的最大份额，成为这个行业的最大淘金者，同时也必然承担这个行业的行业责任，维护这个行业健康发展。段永平的理念是，我就做第二，做老大的死了多少？万燕VCD谁还记得？背背佳剽窃英姿带剽的多厉害。要想承担行业责任要把握四性。
第一，趋势性 别人说我拿着钱选不着项目，如果说方方面面都成了谁都看好的时候，那买卖就不是你的了，早被别人抢走了。要选择项目的时候，除了要细心去分析，另外还要看你有没有这个命。它是不是发展到被别人关注的程度，比市场领先一步？你就要做拉车的，那时你就死得很惨。一定要记住，不能领先一步，领先半步你就挣钱，领先一步你就死，就成为科普教育者。
第二，科学性 心中有、口中无，大家理解是这么回事，但是抓不着，这才能够玩好擦边球。
第三，人文性 你的人文性必须要符合现在市场的现状。另外，充分体现人文关怀的精神，不能去坑人、害人，卖假药、捣白粉、卖女人，这买卖挣钱最快，但是不能做。
第四，时尚性 小康社会的建设现在是低级阶段逐渐向中级和高级发展，大家说女人的钱好挣，孩子的钱好挣，这个是关注点。男人挣钱，女人花钱。
企业要注重全盘策划
只要是新兴产业，商业机会就大，所以大家在选项目的时候，不是平均利润率，你投入100万做一个新兴产品和做一个传统产业产品收益率绝对是不同的。大家说婷美怎么玩成的？把运作保健品的方式运作在传统产业之中，你就成了；在保健品柜台你就死，你的优势被淹没了。别人都不打广告，就你打广告，你挤兑别人。《学习的革命》、包括商务通等，都是用炒作保健品的方式去运作传统产业，使另一类产品马上风风火火。资源整合、营销通路整合、人才整合，方方面面的人才为你所用，所以婷美的成功是一个团队的成功，而不是我一个人的成功。帮我的人都是中国非常优秀的人才，我的员工走到哪里都是非常好的，我为有他们而感到由衷的自豪！
投机不是坏事，以前我们受的正统教育都是一心为公，惟独不讲自己。现在年轻人体现的是个人自我价值的实现，进步的速度反而更快了。因而要尊重人才，按照客观经济规律办事。大家要把握住机会，机会对于每个人来讲都是非常珍贵的。我总跟我的员工讲，现在出一次国就是非常重要的爱国主义教育。
2003年下半年，我走遍非洲、欧洲、美国，韩国、中国台湾、中国香港，发现发展机会最大的就是中国。我们的案例迅速成功、迅速暴富，在国外很少有这样的机会。把握机遇，做好对社会有益的事情，这一点作为每一个老板都必须要认认真真做好。我希望大家把社会效益结合起来。招商包销的过程是利润分配的过程，更是成就事业，共同分享利益，为社会做贡献的过程。
女人常做三件事，美容、美发、美体，美容、美发市场竞争极为激烈，美体市场是我发现的。婷美上手广告很大，我们用了广告人的形象，倪虹洁、李湘、蒋雯丽、赵薇、林心如，这些人中我亲自选的倪虹洁，她有亲和力，有新闻点。我做减肥药澳曲轻的时候，大家推荐我用李玟，她的档期来不及，最后用王姬，真正买减肥产品第一波上手的不是十六七岁的那帮人，而是30多岁看着自己肚子着急的人，这帮人十几年前都看过王姬。她拍电视剧要迅速瘦下来，用她一把就成。倪虹洁做朵而的时候嗲得很，婷美第一期广告就延续朵而的形象。对于企业不是说老板咱走到哪儿算到哪儿，大家如果想成功，就必须进行全盘策划。
前期在沈阳、哈尔滨也是一个月投入五六十万的广告，甚至到80多万，到底美和保健选择哪个点？大家说既然我们做了两年多的临床，那么减肥、丰胸、排毒、护椎这些都批了，不说多可惜。尤其排毒那时候多火，一个人买了，其他八个人都看着，“怎么样，减了几斤”？女性非常感性，看人排队，她也进去排队，一边交钱，一边问婷美是干什么的。
有的消费者最多买了30多套，买了3套以上在北京的有17万多人。好多人是凭着感觉来买的，她们说：“我孩子要分配，人家讲女孩不好分怎么办？我让朋友给打电话，找人家分配给人送什么啊？男的女的？女的。送婷美。一送，给分配了。”其实女人是非常非常感性的，你打美的感觉，打时尚，她们就跟进得很快。婷美上手打的是现代美人计，“现代美人计来了，沈阳人接招”。每天接到的电话只有几个，这时候发包商跟不跟进？跟进的话死了。不跟的话，前期的投入就完了。一穿就变既是承诺，也是医疗保健品大家对它不信任的最大点，谁不说自己的东西好，承诺了半天都不好使。你跟他讲道理，要想把消费者培养成专家，你是最大的傻瓜。消费者是跟着感觉走的，一穿就变既是承诺，又是没说的承诺。
现代美人计打折了，“美体修型一穿就变”成为什么首届评奖大会的金奖，一个不被看好的项目托着婷美成为亿万富翁。除了给好产品以外，要给企划全案。东西好宣传不好，照样做不成。
尤其是分销商一定要把握战略，从战略角度分析，他给我这个东西，到底3年以后有戏没戏。给愿景，尤其是想挣快钱的人必须是非常强的鼓动家，但是别侃飘了。我们策划界有两派，一派叫做飞天，拿出案子好看，但是不卖货。一派是让你挣钱，但是不长久。怎么结合？必须有振奋人的开局，有一个好的开局。样板工程怎么打？大家往往看项目，打不出样板工程来，大家就舍不得拿钱。
婷美上手的时候，样板工程一打成，各地都是老板。这几年我培育出来十几个千万富翁，300多个百万富翁，跟着我就是挣钱。一个一个项目上手，大家确实是赔钱的人极少。为什么？因为你能够不断地否定自己，能够不断地创新，去发展这个事业。
营销网络的建设问题
今年1月18日，我开婷美第三次网络营销会议的时候，说经过8个多月的困惑，婷美有希望了，我要做中国的娃哈哈第二，而且能够平安落地，持续发展。我们刚开始为什么市场做得很成功，大家认为是自己的能耐，其实不是。我非常同意段永基讲的一句话，大家应该冷静，作为老板必须不断回顾，赢是怎么赢的。很多人发了财，但不知道怎么挣的钱。很多精英是给老板打工的，心里有时候不服，说“我比他强多了”。但实际上，光有能力打不赢，必须跟资本结合。给合作伙伴安全感，要分析，你的合作伙伴是不是非常强的。
还有一点，我们选择销售商也应该有多方面的考察，他的通路、实力、资信、信誉、能力、企划，他们是不是一个精英团队。招商这两个字包含了几个意义，它正好切中现在市场上中间脱节的问题。厂家要更进一步放开手脚做市场，商家终端能够把产品放进大店去卖，名店托名品，卖好了再一炒作说不定很快就成了。我们除了给安全感还要给管理，选择产品、选择商家、选择分销商一定要五看，派下面人包销市场的一概不给，必须见到本人，我亲自跟他谈，掂量他有多重，他有名没名，是否给你好好干。企划是进入市场，制造卖点的一个非常重要的环节，管理是成功的一个保证。
卖和买是一对矛盾体，那么中间两个字最重要，就是驾驭。换言之，对全国的分销网络要降得住，把握得好，充分调动他们的积极性，让他们心悦诚服地干活儿，反之，利润越多他们压力越大。第一年帮你做全心全意，第二年恨不得把5年的市场一把掏干，谁不想自己做局？刚开始原始积累跟你干，学到本事之后自己干。
以前我们在东安15万拿到中国总代理权，最后说我们是卖假药的给毙了。后来包括红桃K、三株都是这个大学里面培养出来的，我们拿出国有企业四平八稳的做法未必能成功。但是总体来看，一个好的市场必须是严格管理的。与此同时，营销也要到位，哪个地方广告打得好，货必然往哪里走。大家必须是合作伙伴关系。
你把市场做火了，来了货以后先告诉你表现不错，这个月要200箱给你160箱，剩余的下面再给你。我们之间只有君子之交淡如水，做到真诚相处、相互尊敬，那么，我们才有长期的合作关系。所以我说，要管理、驾驭好市场，管理好自己的员工。
以共赢理念留住人才
竞争其实是人才队伍的竞争，要有一个同心向上的队伍，所以大家都说婷美疯了，连门口接待台的小姐都天天开着车。现在120人，送出去的车103台。并不是说我自己怎么给自己做局，我不是一个最好的老板。老板首先要以最低的投入取得最大的市场回报，我们现在提倡的是双赢、共赢的战略，你要拴住人才。这些企业怎么输的？就是没有把握好双赢或者共赢的理念。你的人才跑了，跑出去以后干什么了？不会做别的，瞎搅和。为什么我做的项目别人跟进难？因为我做创新型企业，扎扎实实一两年做一个项目。上手前，这个项目没有真正干的时候，我心里面已经知道了什么时候有多少钱进兜了。每年这个项目运作的时候，全国的包销商会议一开，我已经知道一年挣多少钱了。
原始积累之后，我们开始做长线，成为一个大品牌立在那儿，所有的洋品牌都被我们打败了，大家跟着你有面子。所以说做老板的，作为发包商要学会给大家面子，这个不仅仅是经济。我们的发包商以前是卖药的，卖药的黑过截道的，以前没觉得有面子，现在觉得有面子。
给科技支撑，卖保暖内衣，你的嘴再怎么说火，也说不过中科院。
中央电视台做报道，17位科学家将近20年的努力。我先拿2000万进行后期工艺的完成，最后独自控制暖卡技术5年。前期扔进去的2000万会给我带来多少？十六七亿的纯利润。你跟巨人拉上手，您就长个儿了，你的资本无形中马上升值。大家选项目的时候一定记住一条，看趋势。人家说一流的企业做文化，二流的企业做品牌，三流的企业卖产品。文化显得虚，真正你能把它做成一种趋势，我们广告后来做的什么都不用说，你穿婷美了吗？不穿婷美你就等于老土。如果打成一种趋势的话，那么你的产品怎么在市场上玩都得心应手。
另外一定要给样板工程，榜样的力量是无穷的。中国打市场往往选择一个大城市，或者选择一个很难做的小地方。做药也好，做保健品也好，一般把地方选在义乌，那是假冒伪劣成疯的地方，那也是商品扩散比较广的地方。
给信心、给信誉，给做人做事的人格力量的提升，这一点比较难。通过一起合作，几年以来大家都在心目中形成一个公论。每个人都有自己不同的风格，如果你一天到晚为了打这个市场努力工作，没有心思琢磨一些乱七八糟的事情，时间长了即使有一些差错大家也都能体谅你。
要勇于承担行业责任
我做事的一个原则，就是行业责任。我要做这个行业老大，要培育这个行业市场，那么我也会相应得到这个行业的最大份额，成为这个行业的最大淘金者，同时也必然承担这个行业的行业责任，维护这个行业健康发展。段永平的理念是，我就做第二，做老大的死了多少？万燕VCD谁还记得？背背佳剽窃英姿带剽的多厉害。要想承担行业责任要把握四性。
第一，趋势性 别人说我拿着钱选不着项目，如果说方方面面都成了谁都看好的时候，那买卖就不是你的了，早被别人抢走了。要选择项目的时候，除了要细心去分析，另外还要看你有没有这个命。它是不是发展到被别人关注的程度，比市场领先一步？你就要做拉车的，那时你就死得很惨。一定要记住，不能领先一步，领先半步你就挣钱，领先一步你就死，就成为科普教育者。
第二，科学性 心中有、口中无，大家理解是这么回事，但是抓不着，这才能够玩好擦边球。
第三，人文性 你的人文性必须要符合现在市场的现状。另外，充分体现人文关怀的精神，不能去坑人、害人，卖假药、捣白粉、卖女人，这买卖挣钱最快，但是不能做。
第四，时尚性 小康社会的建设现在是低级阶段逐渐向中级和高级发展，大家说女人的钱好挣，孩子的钱好挣，这个是关注点。男人挣钱，女人花钱。
企业要注重全盘策划
只要是新兴产业，商业机会就大，所以大家在选项目的时候，不是平均利润率，你投入100万做一个新兴产品和做一个传统产业产品收益率绝对是不同的。大家说婷美怎么玩成的？把运作保健品的方式运作在传统产业之中，你就成了；在保健品柜台你就死，你的优势被淹没了。别人都不打广告，就你打广告，你挤兑别人。《学习的革命》、包括商务通等，都是用炒作保健品的方式去运作传统产业，使另一类产品马上风风火火。资源整合、营销通路整合、人才整合，方方面面的人才为你所用，所以婷美的成功是一个团队的成功，而不是我一个人的成功。帮我的人都是中国非常优秀的人才，我的员工走到哪里都是非常好的，我为有他们而感到由衷的自豪！
投机不是坏事，以前我们受的正统教育都是一心为公，惟独不讲自己。现在年轻人体现的是个人自我价值的实现，进步的速度反而更快了。因而要尊重人才，按照客观经济规律办事。大家要把握住机会，机会对于每个人来讲都是非常珍贵的。我总跟我的员工讲，现在出一次国就是非常重要的爱国主义教育。
2003年下半年，我走遍非洲、欧洲、美国，韩国、中国台湾、中国香港，发现发展机会最大的就是中国。我们的案例迅速成功、迅速暴富，在国外很少有这样的机会。把握机遇，做好对社会有益的事情，这一点作为每一个老板都必须要认认真真做好。我希望大家把社会效益结合起来。招商包销的过程是利润分配的过程，更是成就事业，共同分享利益，为社会做贡献的过程。
女人常做三件事，美容、美发、美体，美容、美发市场竞争极为激烈，美体市场是我发现的。婷美上手广告很大，我们用了广告人的形象，倪虹洁、李湘、蒋雯丽、赵薇、林心如，这些人中我亲自选的倪虹洁，她有亲和力，有新闻点。我做减肥药澳曲轻的时候，大家推荐我用李玟，她的档期来不及，最后用王姬，真正买减肥产品第一波上手的不是十六七岁的那帮人，而是30多岁看着自己肚子着急的人，这帮人十几年前都看过王姬。她拍电视剧要迅速瘦下来，用她一把就成。倪虹洁做朵而的时候嗲得很，婷美第一期广告就延续朵而的形象。对于企业不是说老板咱走到哪儿算到哪儿，大家如果想成功，就必须进行全盘策划。